時下在一些時尚店鋪，活躍著這樣一群人：他們的工作是為顧客推薦最適合的衣服，他們能夠在短短的幾分鐘之內(nèi)，判斷顧客的個性、穿衣風(fēng)格和身材特點，并給出最佳服飾建議。她們還會與顧客聊化妝、聊美容，甚至做菜等，分享各種時尚心得。
業(yè)內(nèi)人士喜歡把這些人稱為“個人形象顧問”，或者是“搭配師”。他們的獎金并不直接與服飾銷售掛鉤，但是他們的收入往往會比普通導(dǎo)購高出30%以上。如今，這些“個人形象顧問”不僅受到顧客的青睞，一些時尚品牌也不惜花重金招聘、打造自己的“搭配師”。
形象顧問一點撥，顧客穿衣靈感來
季飛霞做個人形象顧問已經(jīng)16年了。之前在獅虎橋路上有一家以自己名字命名的時尚店鋪，主要經(jīng)營韓系和日系的女裝，今年又在東坡路上一家老式三層小洋樓里開出了杭州第二家店鋪。因為她的眼光獨特，推薦的衣服客人都很喜歡，她成了不少客人的“御用形象設(shè)計師”，許多老客十幾年都在她店里消費。
“現(xiàn)在有錢人越來越多，但是很多人不知道該怎么打扮。”季飛霞說，當(dāng)初開這家“個人形象顧問”服裝店，就是因為看到市場有這個需求。她店里的女裝風(fēng)格很多，森女、休閑、大氣、俏皮、女人味、時尚感，很多都是韓國的設(shè)計師品牌，也有一些日本、歐洲的設(shè)計師品牌。按照她的話來說，“店里從8歲到80多歲的客群都有。”
店里曾經(jīng)來過一位企業(yè)女老總，性格比較強勢，覺得自己很清楚要什么款式的衣服。 “她一開始非常排斥我們的搭配建議，總覺得是在推銷產(chǎn)品。但是試了幾套自己選的衣服之后，感覺不是很滿意。我就跟她說，要么我?guī)湍闾粢粌杉�，你試一試。她猶豫了一下，還是試了。穿上以后，雖然照著鏡子嘴上沒說話，但是我從她的表情看出來，她對我們的搭配認(rèn)同了。”季飛霞笑著說，“后來那個女老總對我很信賴，每次到店里來，都要我?guī)退粢路?rdquo;
“這位女老總體型偏胖，又喜歡穿大花、彩色的褲子，老遠(yuǎn)就看到兩條花褲腿，而且上衣的色彩也太多，圍巾搭配喧賓奪主，我給她搭配了一下后，她的整個穿衣風(fēng)格就變得有條理了，修飾了體型，突出了老總的干練氣質(zhì)。”
其實特殊身材的女性，更需要個人形象顧問。身材好的女性，反正穿什么都好看。季飛霞說，有的人上半身胖，下半身瘦。那么她的上身衣服要盡量寬松合體，不要太緊身，以免“裹粽子”，也不要太肥大，顯得拖沓，褲子忌緊身，尤其不要嘗試鉛筆褲之類，不然就會像個“圓規(guī)”一樣。有的人下半身胖，上半身瘦，比較適合中長款的上衣，長度在膝蓋以上，同時可以搭配一雙雪地靴，轉(zhuǎn)移視覺效果。
根據(jù)氣質(zhì)和個性，幫顧客選擇適合的風(fēng)格
在季飛霞看來，當(dāng)好個人形象顧問，最重要的就是能夠在很短的時間內(nèi)，判斷顧客的氣質(zhì)和個性，根據(jù)她的身體語言、膚色、臉型、發(fā)型等，選擇最適合她的衣服。“許多客人有自己習(xí)慣的穿衣風(fēng)格，我們不會一下子就要求她有非常大的轉(zhuǎn)變，會先選一些讓她穿起來自信的衣服，比如她一直喜歡穿球鞋的，不會馬上讓她穿上高跟鞋，會先推薦讓她穿起來輕松自在的衣服，再慢慢過渡到偏女人一些的風(fēng)格。”季飛霞說。
“我們員工會經(jīng)常搞比賽，比如在5分鐘之內(nèi)，要求員工立刻拿出四五套適合自己的衣服，然后讓大家評選最佳搭配。我們也會邀請一些男士過來做評審。因為男女在審美眼光上會有很大的不同。”
正在店里選購衣服的余小姐說：“以前我都是買一兩件衣服回去穿，但是回家以后發(fā)現(xiàn)單件的衣服很難搭配，也穿不出整體效果，后來索性按照搭配好的整套都買回去，穿的時候也就整套整套穿，這樣就能保證效果了。”形象顧問的出現(xiàn)，正好滿足了顧客的這種“懶消費”，這也是許多顧客越來越依賴形象顧問的主要原因。
前兩天，店里來了一位40多歲的東北女性，1米7的個頭，膀大腰圓，看起來很魁梧。在形象顧問的推薦下，她穿了幾套衣服，不僅很好地修飾了形體，而且顯得很年輕，那個顧客一口氣買了10來套衣服回去。
“其實我們店里的衣服單價并不高，有的也就兩三百元一件，但是許多客人都是一口氣買很多套回家，一次性消費兩三萬元的也有。”季飛霞笑著說，“店里有不少是游客，而一般杭州客人都會兩三個月來一次，很多還都是母女組合，一起來店里挑衣服。”
維系客戶刺激銷售，搭配師成時尚品牌香餑餑
記者了解到，目前有“個人形象顧問”崗位的主要有兩種情況，一種是類似季飛霞開的“個性形象顧問”服裝店或者工作室，這些形象顧問為顧客挑選的服裝范圍很廣，像季飛霞的店里至少就有100多個韓國設(shè)計師品牌；還有一種就是服裝品牌自身提供的“搭配師”服務(wù)，像cocoon等知名女裝品牌就有自己專業(yè)的搭配師。
隨著服裝銷售競爭的激烈，越來越多的品牌開始尋找搭配師來提升品牌形象，維系顧客，刺激銷售。就在前不久，開在利星的女裝品牌“飛鳥與新酒AVVN”也貼出了一張招聘搭配師的啟事，要求除了“要相貌佳，男生1.75M以上，女生1.6M以上”之外，還強調(diào)要“穿著時尚，對時尚有見解”。
“我們招聘的搭配師與普通導(dǎo)購會很不一樣，一般導(dǎo)購只推薦產(chǎn)品，但是搭配師首先要對時尚和品牌有深刻的理解，才能夠把這種理念傳遞給客人。”AVVN的區(qū)域經(jīng)理徐敏麗表示，“常規(guī)的導(dǎo)購很多，但競爭力不強。AVVN品牌本身定位就是度假休閑的感覺，店鋪里也是一種放松、清新、愉悅的環(huán)境，這些品牌元素都需要專業(yè)搭配師來傳遞，這就跟你去買名牌化妝品會遇到資深、漂亮又專業(yè)的美容顧問一樣。”
在招聘搭配師時，品牌會特別注重個人的性格和特長，“比如他很有個性，擅長化妝或者美容，懂得保養(yǎng)甚至很會做菜，有興趣并樂于分享樂趣。”徐敏麗說，“他們可以有自己的粉絲，自己涉獵時尚圈，他們與顧客的交流和服務(wù)不僅僅是圍繞產(chǎn)品，也可以聊服裝之外的許多話題。對于搭配師的考核，我們也不是以純銷售來衡量，注重的是客人的反饋。”
至于這些搭配師的薪資，徐敏麗透露，“會很高，至少比普通導(dǎo)購上浮30%，月薪七八千甚至上萬，都是很有可能的。公司也會花很多精力去培訓(xùn)搭配師，把他們打造成有個性的時尚人士。”
來源：今日早報
