01
從圣弗朗西斯科到洛杉磯,從沿海到內(nèi)華達山麓,整個地區(qū)都響徹著喊聲:黃金!黃金!
1848年,加利福尼亞發(fā)現(xiàn)金礦的消息被證實后,一批又一批的冒險家們,紛紛涌入太平洋西岸淘金。
杭州也有一座類似的“淘金場”,那便是亞運村。
賣掉一套房子,傭金六七萬,幾乎全杭州城的經(jīng)紀人,都想分亞運村一杯羹。哪怕是八竿子打不著的板塊,經(jīng)紀人們說起亞運村來,也是頭頭是道。
現(xiàn)實中,確實也有不少人在跨區(qū)域賣房。
所以,亞運村剛啟動交付,經(jīng)紀人五花八門的收房源手段,已經(jīng)響徹整個杭州。送驗房、送保潔,送西瓜、送現(xiàn)金,現(xiàn)在還傳出送茅臺,看得人是眼花繚亂。
萬科日耀之城的濱水商業(yè)街上,一大批店鋪已經(jīng)被中介門店承包,正在裝修。他們當中,不少是世紀城一帶生意好的中介門店,來這開的分店。
目標很明確:搶占市場。
可以預見,等亞運“三兄弟”全部交付后,這里會是何等的熱鬧。
02
外行人看熱鬧,內(nèi)行人卻是叫苦不迭。
與其他板塊不同的是,奧體、亞運村一帶的經(jīng)紀人,很多都是零底薪制。換言之,經(jīng)紀人若是長時間不開單,就只能吃老本。
這也是為何,亞運村一交付,經(jīng)紀人收房源的熱情如此之高。
一來,按照當前的分傭機制,錄入房源者就能拿到10-30%的傭金分成,算下來收入也不少;
二來,經(jīng)紀行業(yè)是典型的“資源型行業(yè)”,沒有長時間扎根以及老客戶資源的積累,行業(yè)小白或是非區(qū)域內(nèi)經(jīng)紀人要想開單,運氣占大頭。
既如此,收房源是最直接、且能獲利的方式。
除了現(xiàn)場“撈客”,另一笨方法就是電CALL。這也是中介行業(yè)入門級操作。
亞運村4300多名業(yè)主,交付前后起碼反復CALL上數(shù)輪。“有時候經(jīng)紀人運氣不好,碰上房東心情差,電話一接通直接就是一通狂噴,小年輕哪受得住。”
每天還要拍視頻、剪視頻、寫文案……
哪怕是資歷老的經(jīng)紀人,壓力也很大。
“前兩天還在朋友圈里刷到,板塊內(nèi)一同行半夜兩點多還在帶看觀品,看得真是心酸。”德佑世紀城澄品101-合伙人陳敏說,她們店做得好的經(jīng)紀人,也是天天跑外面帶看,老公壓根都見不到她面。
陳敏說,這也是沒辦法,內(nèi)卷太嚴重了。光是奧體“三兄弟”這邊,就有20多家門店,這還沒算外圍區(qū)域的。
在奧體亞運村賣房子,如果今天不簽單,明天或許客戶就跑掉了,大家都得像打了雞血一樣奮斗起來。
每天不是在看房,就是在聯(lián)系客戶。下著雨的工作日,我在她門店待了半個多小時,陳敏的電話、微信就沒停過,有房東的、也有客戶的,還有同事出了問題需要她幫助的,事情一多,說話的語速都是2倍速。
除了聯(lián)系客戶、帶看,經(jīng)紀人還有一項必修課就是了解各小區(qū)房源。光是桂冠東方一個小區(qū),就有一本厚厚的冊子,里面詳細記錄了各區(qū)房源、戶型段,以及房源等級分類。
而了解房源、盤客戶,都得等到帶看結束了才能進行。換言之,時常得加班。
03
相比奧體、亞運村,同樣傭金不菲的南星橋,經(jīng)紀人的工作節(jié)奏明顯舒緩多了。
“我一般5點左右下班,有的同事晚一點,6點左右。”德佑
望江府101-合伙人李晨浩表示,當然了,下班之后客戶若是有問題,該解答的也會及時解答。
但總得來說,私人生活還是能保證的。
同樣是做經(jīng)紀人,南星橋一帶的經(jīng)紀人,工作日若是沒啥安排,幾個人還能聚在店門口閑聊。
李晨浩的同事去年曾去奧體分店待過三個月,最后實在受不住還是回了南星大本營。
“那邊太卷了,每天都是帶看帶看的,節(jié)奏太快實在吃不消。”其同事表示,在奧體賣房子,客戶意向了解清楚后,馬上就是帶看,還不止看一套,符合要求的巴不得全帶客戶看下來。
一天也不是就一組客戶,有時客戶集中的時候得帶好多組,累慘了。
但在南星橋,節(jié)奏平緩很多。南星橋的客戶大多分兩類:一類是沖著學區(qū)來的,預算受限的就只能看看望江府、
金隅學府等小戶型;一類就是純改善,以區(qū)域內(nèi)換房客戶為主。
“一般都是跟客戶先聊,等確定意向、時間之后,再帶客戶看房。尤其是豪宅項目,同一時間一般就只會帶一組,且預留充足的時間。”
帶看結束也不用馬上盯反饋,房東、客戶心里都很清楚,該下單時就會下單。催得太緊反而容易弄巧成拙。
04
這跟兩個板塊的客戶群體、總價有關系。
奧體亞運村的買家,不光有杭州人,還有不少是省內(nèi)人士,知道杭州奧體亞運村好,但具體并不了解。中介更多是顧問的角色,要給客戶做出推薦;
而南星橋一帶的買房,區(qū)域內(nèi)置換客比例不少,周邊十分熟悉,中介更多是服務者的角色,告知買家最近出了哪些新房源,最新成交價格,以及后續(xù)買賣上的一些工作。
奧體亞運村這兩年投資客多,房東的情況也是五花八門,中介得了解更多詳細情況才能做好后續(xù)服務;
而南星橋的房東,不少都是區(qū)域內(nèi)有房的,房子可賣可不賣,叫價相對比較堅挺。
再加上房東“認人”,非區(qū)域內(nèi)或是不熟悉的經(jīng)紀人,有的房東連電話都不接,這就導致南星橋一帶的二手房買賣相對“封閉”。
新人想要進南星橋很難,最多就是推薦客戶,很難完成后續(xù)的成交步驟。
再有就是,奧體亞運村千萬上下可選擇的房源很多;南星橋更多是總價2000萬上下的房源,價格上差了近一倍。
05
奧體亞運村是好,每年的成交量也是不菲。正因此,一波又一波經(jīng)紀人瘋狂涌入。
但要想賺錢,得付出比同行更多的辛勞,還要耐得住寂寞。
其實,很多老經(jīng)紀人更愛待在自己熟悉的區(qū)域。
一來,有足夠的客戶積累,靠著老帶新每年也能成交不少;二來,區(qū)域熟悉,說起房源來頭頭是道,更能增加說服力。
造富神話不僅奧體亞運會有,杭州的很多地方都有。
就在你羨慕奧體經(jīng)紀人一年凈賺百萬時,你知道嗎?去年杭州有經(jīng)紀人靠賣老破小,也賺了上百萬。
來源:層樓