前言：為什么叫后房產中介時代，其實很簡單，那就是中國的房產中介逐步步入成年，不能再用少年的任性和倔強來支撐發(fā)展，而應該用一種更為成熟更為穩(wěn)重的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營方式。以往憑一人之經(jīng)驗，在適當?shù)牡胤介_出門店就能掘金的時代一去不復還，現(xiàn)在更多的是靠團隊合作以及對客戶的把握來賺取利潤，對客戶的服務方式由專業(yè)化變成綜合化多元化投資化。本文章就杭州二手房的市場策略闡述下自己的觀點。
摘要：房產二手房中介杭州策略
第一章
二手房的市場前景
第一節(jié)
杭州目前房產的狀況
杭州房產基本步入高房價時期，而且居高不下。即便國家出臺了有史以來最嚴重的國十條，浙江配發(fā)了第23號文件，但直到現(xiàn)在為止，杭州的房價相對與去年年末的價格，依然高漲了20%左右。
杭州房價相對中國其它一線城市來講，是最為堅挺的。原因如下：1，從經(jīng)濟來講，杭州既是浙江的經(jīng)濟中心，也是國際金融中心上海的第一線衛(wèi)星城市，離上海僅37分鐘路程，其經(jīng)濟地位在中國來講舉足輕重；2，從政治上講，杭州是浙江的省會城市，其地位不言而喻了；3，從歷史來講，杭州是歷史悠久的古都，其沉淀的歷史深度在中國也是屈指可數(shù)的；4，從人文來講，杭州有深厚的文化底蘊，多少膾炙人口的故事都來自杭州，這在中國也只有少數(shù)城市可比；5，從旅游休閑來講，杭州是中國的旅游勝地，美麗的西湖醇口的龍井吸引著八方賓客；6，從人居環(huán)境來講，杭州排在中國前五位；7，從學術來講，杭州的教育也在全國獨樹一幟，浙江大學基本上排在了中國大學里的第三位。因此，綜合來評判杭州，杭州可以說在中國是無與倫比的，有中介里的專業(yè)人士把杭州比做美國的舊金山，我認為再貼切不過。美國的舊金山的房價要高于紐約，她的綜合評分要高于美國的任何一個城市。
既然杭州房價是非常堅定的，那么可以判斷，只要一有機會，杭州的房價將不可阻擋的向上攀升，進而可以看出二手市場也將非�；鸨�。但目前還沒有機會。國十條基本上控制了需求者的數(shù)量，暫時的有效需求被政策扼殺，有效的需求下降也必將導致市場價格的下降。
所以杭州的房價必將下降，我預測下調范圍會在5%-15%，下調15%將是其所能接受的極限。當然，如果杭州房價下降15%，那么其它一線城市下降的幅度會達到30%左右，這個數(shù)字是銀行能承受的極限，但中國政府不一定能承受的。如果真發(fā)生了，我想，中國經(jīng)濟就會出現(xiàn)崩潰的可能性非常大，全球最嚴重的滯脹也可能會伴隨而生，其后果就不在這里探討了。
第二節(jié)
杭州目前房產中介的狀況
據(jù)售房透明網(wǎng)的數(shù)據(jù)，杭州每日成交的（只計算五大區(qū)）房產數(shù)量在30-50套之間，平均按照40套來計算，杭州每月成交房產1200套。而在杭州有中介資質備案的中介數(shù)量（截止2010年5月31日）為1956個，按照未辦中介資質數(shù)量為已辦的50%來估算，那么在杭州共存在約2880家中介。這2880家中介平均來分享1200套的成交量，其結果是可想而知的，每個中介就憑中介費的傭金根本沒法支撐自身的生存。所以有媒介說中介開始喝西北風了，這是有一定道理的。
杭州的中介公司約有2880家，主要幾家大的公司為我愛我家、華邦、盛世管家、易居臣信、裕興不動產（包括名樓）、淘房在線、財富置業(yè)、得高房產、科威不動產、21世紀等。從最近一個月成交量（截止2010年6月5日）來看，排在前四位的是我愛我家成交192套，華邦成交153套，易居臣信成交51套，裕興不動產成交39套，裕興不動產主要成交量來自名樓，裕興加盟店基本上沒有成交幾套。從上面前四位的公司都有一特質，就是采取直營的經(jīng)營方式。采用加盟經(jīng)營方式的中介公司比如21世紀、科威不動產無法與直營模式匹敵，這也在一定程度上說明了直營模式的業(yè)績優(yōu)勢。
從數(shù)據(jù)來看，既然兩家半店一個月才能成交一套物業(yè)，或者說一家店平均兩個半月才能交一套物業(yè)，也就足可說明目前中介生意非常蕭條，生存狀況堪憂，而現(xiàn)實中不少中介店已經(jīng)掛牌轉讓或者鐵將軍把門證明了這一市場將進行重大的重新洗牌，可能會有一大批不能轉換經(jīng)營方式拓展經(jīng)營渠道的中介倒閉，由政府政策推動的市場淘汰制正逐步展開。
第三節(jié)
杭州二手房的發(fā)展前景
我們在杭州二手房的狀況里談到了杭州二手房的價格相對于其它城市是十分堅挺的，與其它一線城市的房價下降幅度比例為1：2，也就是杭州房價下降10%，其它一線城市的房價下降應該約為20%。杭州房價堅挺的原因有七個，這七個因素促成了杭州房產在國內的獨一無二的地位。相反的來說，杭州的二手房將會有長足的發(fā)展，這個只是時間的問題。
裕興不動產的董事長張裕興說過，二手房產是個萬歲行業(yè)。這其實是個非常簡單道理，一手房出售后就變成二手房，二手房出售后還是二手房，因此二手房將成為房產的終結。在發(fā)達國家所售的新房與二手房的比例約為1：9，發(fā)展中國家的這種比例是在逐漸變化的，新房與二手房的比例將逐步變小，這樣就逐步增大二手房的可供選擇存量。
杭州相對來說應該是個中等發(fā)展的都市，國家戰(zhàn)略里有規(guī)劃長三角洲實現(xiàn)小康，如果杭州提前實現(xiàn)，那么杭州應該可以算得上中等發(fā)展的都市，按照新房與二手房的標準比例來講，應該在3：7-4：6之間。杭州二手房的可供選擇存量是相當可觀的。
因此綜上所述，杭州二手房從長遠來講發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮�，目前杭州房產面臨著國家政策的打壓，房產交易量萎縮到了地量，同時中介公司也面臨著劇烈的洗牌階段，但能生存下來的，將來一定能得到長足的發(fā)展。
第二章
房產中介如何發(fā)展
第一節(jié)
美國房產中介的現(xiàn)狀
美國房產作為典型的后房產發(fā)展時代，其現(xiàn)狀可為中國房產發(fā)展的一個方向，所以有必要在這里先簡述美國房產以及房產中介的現(xiàn)狀。
美國的新房嚴重開發(fā)不足，一來美國人的人均居住面積在80方左右（2007年數(shù)據(jù)），開發(fā)新樓盤對于改善型住房沒有多大意義，現(xiàn)有的房屋面積已經(jīng)足夠每個美國人住的舒舒服服，二來65%的美國有能力購買房子，房子已不是稀缺資源。因此，美國現(xiàn)存房90%都是二手房。
美國的房產中介非常發(fā)達。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，85%的不動產交易是通過房產中介來完成。房產中介的專業(yè)性為客戶提供了全方位的服務，美國的房產政策也為房產中介的專業(yè)服務提供了保證。比如，房產中介為客戶提供全程代理服務的時候，只需要客戶提供簽字和印簽就好了，不需要客戶去相關部門做身份核對等面到事宜。房產經(jīng)紀人的收入都比較高。據(jù)美國2004年的統(tǒng)計數(shù)字，不直接參加銷售工作的店長的年收入達到8萬美元，而參加銷售工作的店長的年收入則達到9萬美元。經(jīng)紀人的工作經(jīng)驗對于他們的收入有很大的影響。1-5年工作經(jīng)歷的經(jīng)紀人的年薪可以達到3萬美元，而在6-10年的工作經(jīng)歷當中，他們的薪水可以達到6萬美元，11-15年的薪水甚至可以達到9-10萬美元，比醫(yī)生、大學教師等的年薪還要高，現(xiàn)在經(jīng)紀人的工作年限在11-15年的非常多（2008年美國人均年收入在3-4萬美元）。美國經(jīng)紀人的單方擁金為房價3%，這比國內的1.25%要高出許多。
美國房產中介的經(jīng)營模式比較簡單，基本上使用MLS系統(tǒng)，所謂MLS系統(tǒng)是Multiple Listing Service的縮寫，國內目前直譯成-多重上市系統(tǒng)，意譯應該是房源共享系統(tǒng)，類似裕興的ERP以及目前房產中介共同使用的房友系統(tǒng)。MLS是針對經(jīng)紀人或著自由經(jīng)紀人的，由經(jīng)紀人自律組織來執(zhí)行或者某幾個房產中介公司自己組織執(zhí)行。所以在美國房產中介公司規(guī)模并不大，不像中國的我愛我家、裕興不動產等有上百家的連鎖店。美國房產中介基本上是單打獨斗，也就如自由經(jīng)紀人聯(lián)合事務所一樣。
綜上所述，美國房產二手房存量多，市場比較大，以自由經(jīng)紀人聯(lián)合的小事務所是房產中介的主力，使用經(jīng)紀人統(tǒng)一的MLS，經(jīng)紀人有非常嚴格的自律組織，自由經(jīng)紀人的經(jīng)驗也非常豐富和專業(yè)。
