19樓獨(dú)家采訪(fǎng)
他們，站在高端市場(chǎng)的第一線(xiàn)！
他們，如何看待如今的高端市場(chǎng)？
他們的產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，又是如何脫穎而出的？
杭州銀泰置業(yè)副總經(jīng)理李彥榮：
[color=darkslategray]不降價(jià)的高端住宅依然能吸引客戶(hù)
即使目前市場(chǎng)環(huán)境不好，還是有許多的高端客戶(hù)，愿意花錢(qián)去過(guò)上一種更美好的生活。更何況，現(xiàn)在高端住宅的價(jià)格和原來(lái)的預(yù)期還是下降了，為何不選擇低位出手？我們這里有一個(gè)客戶(hù)，買(mǎi)下了我們小區(qū)最貴的那套房子外加9個(gè)車(chē)位，聽(tīng)說(shuō)他的車(chē)子長(zhǎng)度至少要占據(jù)三個(gè)車(chē)位。
在目前市場(chǎng)環(huán)境中，高端住宅的營(yíng)銷(xiāo)更應(yīng)該有準(zhǔn)確的市場(chǎng)針對(duì)性，產(chǎn)品品質(zhì)訴求和稀缺性傳達(dá)到位；針對(duì)高端人群的見(jiàn)識(shí)和品味做誠(chéng)實(shí)銷(xiāo)售，夸大其辭的宣傳與過(guò)度承諾會(huì)引起客戶(hù)的反感，降低自己公司及產(chǎn)品形象；銀泰地產(chǎn)追求“高品味、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)”的建設(shè)目標(biāo)，高品質(zhì)產(chǎn)品與稀缺土地資源的結(jié)合才是高端住宅的核心競(jìng)爭(zhēng)力。銀泰海威國(guó)際的江景房擁有杭州城內(nèi)稀缺的江景資源，賣(mài)一套少一套，我們不可能以降價(jià)來(lái)吸引客戶(hù)。
今后高端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從杭州的位置來(lái)講，從西湖周邊轉(zhuǎn)到錢(qián)江兩岸（西湖時(shí)代邁向錢(qián)江時(shí)代）；從品質(zhì)上講，將從單純的房屋套內(nèi)品質(zhì)考量到整個(gè)社區(qū)園林、公共區(qū)域空間、社區(qū)配套等多方面比較；從物業(yè)管理服務(wù)講，從基礎(chǔ)物業(yè)管理需求到高端個(gè)性化服務(wù)需求轉(zhuǎn)變；從購(gòu)買(mǎi)人群來(lái)講，客人會(huì)越來(lái)越關(guān)注居住人群的文化氣氛（自己的鄰居是誰(shuí)變得尤為重要）。
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華潤(rùn)新鴻基助理總經(jīng)理陳進(jìn)：
[color=darkslategray]客戶(hù)群主要來(lái)自企業(yè)的高層和私營(yíng)業(yè)主
我覺(jué)得，在目前的市場(chǎng)環(huán)境中，高端住宅要成功營(yíng)銷(xiāo)首先要以品質(zhì)為基礎(chǔ)，努力打造產(chǎn)品的稀缺性，是高端住宅的發(fā)展目標(biāo)。作為杭州首座國(guó)際形態(tài)都市綜合體項(xiàng)目，萬(wàn)象城是華潤(rùn)新鴻基獻(xiàn)給杭城的第一個(gè)杰作，也是全國(guó)第二座“萬(wàn)象城”。這個(gè)包括了購(gòu)物中心、甲級(jí)寫(xiě)字樓、超五星級(jí)酒店柏悅、酒店式服務(wù)公寓、精裝修高尚住宅悅府等多種物業(yè)形態(tài)為一體的都市綜合體，兩年來(lái)朝著自己的國(guó)際化目標(biāo)步步前行。
第二，定價(jià)要理性，要讓客戶(hù)覺(jué)得“值”。悅府開(kāi)盤(pán)，正逢杭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)處于觀望情緒濃厚，成交量下降明顯的狀態(tài)下。悅府推出的一期，均價(jià)28000元/平方米左右，二期、三期均價(jià)29000元/平方米左右。這是一個(gè)比較理性的價(jià)格，是充分考慮了項(xiàng)目的品質(zhì)、地段、配套等諸多因素，以華潤(rùn)和新鴻基“為業(yè)主預(yù)留增值空間”的經(jīng)營(yíng)理念為基礎(chǔ)，要讓購(gòu)買(mǎi)了悅府的客戶(hù)感到“值”，從而制定出的理性?xún)r(jià)格，這也是悅府創(chuàng)下逆市熱銷(xiāo)的原因之一。
從高端市場(chǎng)的供應(yīng)角度來(lái)講，現(xiàn)下的整體市場(chǎng)環(huán)境以及客戶(hù)的整體素質(zhì)都在不斷上升。客戶(hù)眼界的提高、開(kāi)闊，已經(jīng)令越來(lái)越多人不再滿(mǎn)足于純粹的奢華，而是更加追求居住的舒適性，這就逼迫高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品素質(zhì)也必須進(jìn)一步提高，從最基本的需求角度出發(fā)，回歸住的本身，創(chuàng)造高品質(zhì)的產(chǎn)品。
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濱江集團(tuán)副總經(jīng)理朱立東：
[color=darkslategray]高端住宅要有所創(chuàng)新、有所提升
首先要明確什么是高端住宅。因?yàn)樵S多打著高端旗號(hào)的樓盤(pán)，其實(shí)本身不具備做高端的幾個(gè)因素。如，開(kāi)發(fā)商本身的品牌是否夠響，實(shí)力是否足夠，樓盤(pán)本身有沒(méi)有具備做高端必須的資源稀缺性。如果不是具備這些要素，是很難通過(guò)一些虛的廣告策劃去把項(xiàng)目包裝成高端產(chǎn)品的。
在杭州這個(gè)宜居城市來(lái)說(shuō)，高端住宅的前景還是比較不錯(cuò)的。但是開(kāi)發(fā)高端住宅，除了開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和產(chǎn)品的稀缺性以外，還要做到有所創(chuàng)新，有所提升，滿(mǎn)足高端客戶(hù)與時(shí)俱進(jìn)的要求。另外，做好高端客戶(hù)的服務(wù)工作也是相當(dāng)重要的。
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坤和建設(shè)（杭州）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)梁細(xì)清：
[color=darkslategray]有獨(dú)特稀缺性的產(chǎn)品才有吸引力
雖然受金融危機(jī)的影響，西溪里排屋的高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)熱情還是不減。其中有許多是浙江省其他地方的企業(yè)主、港澳地區(qū)成功人士、學(xué)者教授，還有不少?gòu)氖路慨a(chǎn)和金融行業(yè)的精英，他們現(xiàn)在也都住排屋甚至別墅，在這個(gè)時(shí)候出手高端的住宅產(chǎn)品，其實(shí)是想改善自己的居住環(huán)境。
他們選擇西溪里的排屋，看中的是整個(gè)環(huán)境。我們現(xiàn)在還沒(méi)有出樣板房，但是有客戶(hù)在看了我們做的12萬(wàn)平方米的濱河景觀之后就馬上下單了。他們有富足的購(gòu)買(mǎi)力，所以，在挑選的時(shí)候，有獨(dú)特稀缺性的產(chǎn)品才有吸引力。
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本帖最后由 霧妳花 于 2008-12-4 11:06 編輯 ]
