19樓獨(dú)家采訪
談到高端住宅，他們有話說！
高端住宅，他們是如何界定的？在這樣的市場環(huán)境下，如何吸引高端客戶？杭城今后的高端住宅市場前景又如何？
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雙贏機(jī)構(gòu)總經(jīng)理章慧芳： 口碑營銷、小眾營銷以及和高端品牌的合作營銷十分可行
根據(jù)目前的市場形勢，我們可以清楚地看到，高端住宅的供應(yīng)量是很大的。但同時(shí)，這個(gè)群體的客戶基數(shù)也很大，這些客戶的基數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于樓盤的供應(yīng)。而且他們懂得選擇。雖然現(xiàn)在市場環(huán)境不好，但是好的品牌和產(chǎn)品肯定是有的。這就是這些高端住宅可以在逆勢中穩(wěn)步銷售的原因之一。 高端產(chǎn)品定位比較高，客戶群也純粹、不雜。所以在做營銷工作的過程中，針對(duì)性很重要。要去想這些客戶在想什么，做一些對(duì)他們來說有吸引力的營銷活動(dòng)，如請(qǐng)一些對(duì)口的專家交流。另外，口碑營銷、小眾營銷以及和高端品牌的合作營銷也是針對(duì)高端客戶十分可行的方式。 《《返回主貼 |
資生顧問總經(jīng)理黃連友： 品牌正在日趨突顯重要性
盡管目前市場低迷，但也不乏亮點(diǎn)樓盤。在這些銷售好的亮點(diǎn)樓盤中，我們看到，它們背后都有品牌支撐的。品牌正在日趨突顯其重要性。 至于有人質(zhì)疑的金融危機(jī)下有錢人的購買力，我認(rèn)為在這場金融危機(jī)中，盡管有錢人財(cái)富可能縮水更多。但是并不影響他們的購買力。過去買高端樓盤的其中部分是投資客，而現(xiàn)在則是有真正實(shí)力的人在買。 高端樓盤不是主流產(chǎn)品，是市場的補(bǔ)充，相當(dāng)于奢侈品。要做好高端產(chǎn)品，必須樹好形象，只要真的是品質(zhì)、品牌，總會(huì)有人要的。 《《返回主貼 |
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大音機(jī)構(gòu)總經(jīng)理伍文龍： 高端客戶在住宅的投資上是游刃有余的
我認(rèn)為，在金融危機(jī)影響下，高端住宅的銷售情況稍好于普通住宅的原因主要有以下幾點(diǎn)： 第一，在金融風(fēng)暴的沖擊下，很多剛性需求可能都變成無效需求了，比如股市平均每個(gè)賬戶損失的錢大概是38萬的樣子，一些剛性需求的人可能因此就支付不了了。而對(duì)高端客戶來講，他們盡管也可能會(huì)受到?jīng)_擊，但他們?nèi)匀皇怯邢M(fèi)力的。
第二，從投資方面來講，房地產(chǎn)始終是從長期投資的好產(chǎn)品，盡管現(xiàn)在樓市有所回落，但長遠(yuǎn)來看，它可能依然是比較好的資產(chǎn)保值增值的投資渠道。
第三，目前這些熱銷的高端住宅，如金色海岸、悅府等，都是未來城市中心區(qū)稀缺地段的物業(yè)，它的保值增值功能會(huì)很強(qiáng)，還有一些別墅排屋也屬稀缺性物業(yè)。
第四，從自住的角度來講，這些住宅本身的品質(zhì)帶來的舒適度，帶來的生活品質(zhì)的提高也是不言而喻的。那些有消費(fèi)能力的高端客戶出于改善居住條件的欲望的驅(qū)動(dòng)，當(dāng)然會(huì)選擇這些住宅�？傊�，高端客戶在住宅的投資上是游刃有余的。 《《返回主貼 |
翼虎決策顧問郭華： 高端住宅的推廣不是“廣告”而是“窄告”
高檔住宅的目標(biāo)消費(fèi)群體，是特定的金字塔人群，屬于“窄”眾，做推廣不是“廣告”而是“窄告”，盲目的撒網(wǎng)方式不適合高檔住宅的營銷，應(yīng)該采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)營銷。
打個(gè)簡單的比方，如果普通住宅的推廣可以說是“撒網(wǎng)”的話，那么高檔住宅應(yīng)就應(yīng)該是“釣魚”。根據(jù)高檔住宅的目標(biāo)消費(fèi)群體的生活、工作等的共性，來制定營銷推廣策略，從而有的放矢。
比如利用窄眾營銷以及圈層營銷，對(duì)于現(xiàn)今的市場背景下的高檔住宅營銷比較適合。同時(shí)要刨除地域偏見，也就是杭州的豪宅不僅僅是賣給杭州人、賣給浙江人，而且是可以賣給整個(gè)中國的有錢人，因?yàn)楹贾荼旧淼淖匀画h(huán)境對(duì)全國都有吸引力，這就需要開發(fā)商走出去推廣，同時(shí)整合資源，進(jìn)行目標(biāo)性極強(qiáng)的推廣。其實(shí)這點(diǎn)上，潘石屹已經(jīng)走到了前頭，他北京開發(fā)的樓盤很大一部分被山西、內(nèi)蒙古等地靠資源發(fā)家的老板買去了。
杭州很多所謂的高端樓盤，只是高價(jià)，而沒有實(shí)質(zhì)，當(dāng)然這也源于當(dāng)初“面粉比面包貴”的無奈。高端不僅僅是元素的堆積，比如你的柱子用黃金包裹，價(jià)格上去了，但是對(duì)于實(shí)際的居住并沒有提高舒適性。我個(gè)人認(rèn)為，在杭州，最值錢的高端住宅，還是依托那份無價(jià)的山水下的住宅，也就是地段，要有必要的資源稀缺性。未來稀缺的也是這部分住宅，就像靠近西湖的也就那么點(diǎn)房子。 《《返回主貼 |
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本帖最后由 霧妳花 于 2008-12-4 11:01 編輯 ]
