馬塍路，南起天目山路，北至文二路，全長約1370米，這條寬不過兩車道的老馬路始建于上世紀(jì)80年代，沿線分布著30多個小區(qū)出入口，生活著兩三萬居民。這是杭州最成熟的生活片區(qū)之一。
這里也是劉玉英、老陳、小葉、倪顯輝、周瑾、葉維軍生活、工作、創(chuàng)業(yè)的地方。從1985年到現(xiàn)在，有店開張，有店歇業(yè)，有人來了，有人走了，他們在路上擦肩而過，又在小小的“菜籃子”里休戚與共。
【上午7點】
劉玉英正在換鞋，準(zhǔn)備出門買菜。今天有點兒飄小雨，她想了想，又換了雙防滑的，年紀(jì)大了，不好彎腰，她的鞋子都是一腳蹬。
換鞋，拎上環(huán)保袋，出門。前后花了快5分鐘。“老啦，換以前這5分鐘我都走到菜場了。”劉玉英一邊說，一邊習(xí)慣性地?fù)哿藫郗h(huán)保袋上的一小塊污漬，因為這塊污漬，好好的袋子孫女不要了，“你看看這不蠻好的嘛，現(xiàn)在的年輕人什么都講扔，我們苦過來的就講一個省。”
劉玉英每天都要路過的小巷
樓下小巷里的菜攤的燈已經(jīng)亮了，這段二三十米長的窄巷，密集分布了四家生鮮、水產(chǎn)店，早市還沒有開始，店主們有的正從小面包車上一筐筐往店里搬蔬菜，有的碼整齊菜品準(zhǔn)備開市，肉店的燈最亮，照著攤上的排骨大肉顯得特別紅嫩新鮮。
劉玉英看了眼，并沒有停步。“我很少在這兒買，菜場里選擇多些。”她沖著一家門面最小的菜店努了努嘴，“喏，那家店老板自己有幾畝地，偶爾有時鮮，我就買一點。”
小巷盡頭右轉(zhuǎn)就是文三路農(nóng)貿(mào)市場，劉玉英的目的地，她在這里買了近40年菜。
“以前菜場就在我家樓下，老底子的馬路市場，馬塍路上、武林巷里都有攤販，挑著擔(dān)子或者推個破自行車做生意，上下班的時候擠都擠不過去。”
傳統(tǒng)菜場特有的味道和熱鬧撲面而來。
“今天的腿肉好，看看，要哪塊我給你切？”肉攤上扎著丸子頭的女?dāng)傊鬟h(yuǎn)遠(yuǎn)就在招手。
“大嫂，今天青菜好要不要帶一點？”熟識的菜販“小山東”熱情地打招呼。劉玉英是山東媳婦，“小山東”是山東人，兩人是馬路菜場時期就結(jié)識的老熟人，光顧了30多年生意，早已默契地不需要討價還價。
劉玉英笑起來，連臉上的皺紋都特別舒展。這是她無比熟悉的畫面，過了12月，她就要滿87歲，人生的近一半時間，一日三餐，都離不了這里。
轉(zhuǎn)了一圈，拎著一袋青菜，挑了幾個番茄，花了不到15塊錢。去負(fù)一樓的水產(chǎn)區(qū)，花22元買了半條黑魚切好魚片，想了想，又去樓上花3塊錢買了點雪菜。一袋子菜，有葷有素，花了不到40塊錢。
路過樓梯口的菜攤，跟攤主老陳點點頭打招呼。“回去了。”
【上午9點半】
老陳和劉玉英曾經(jīng)是鄰居，一個在8幢，一個住5幢，只是他們彼此都不知道這段淵源。
一個賣菜，一個買菜，他們的交集都在菜場里。
老陳兩口子的菜攤
“市場建好我就在這里賣菜了。”老陳是溫嶺人，17歲來杭州，一晃40年了。
以前賣菜很簡單：一輛自行車，兩個籮筐，一桿秤，就是全部家當(dāng)。
“武林門、新華路、松木場、三里亭……我都擺過菜攤兒，交2塊錢管理費擺一天，第二天要還想擺用籮筐占個位子就行。”差不多1990年以后，他就固定在馬塍路一帶賣菜，后來又搬進(jìn)市場。文三路農(nóng)貿(mào)市場前后改建了三次，他一直沒挪地方。
老陳說起20多年前。“以前生意多簡單啊，一天就賣那么兩三種菜，比如茭白、青椒、黃瓜，一次進(jìn)三大包，兩三百斤菜一個上午就賣光了。”現(xiàn)在他的菜攤上每天要備足三四十種蔬菜、配料，還得保證品相。“像生姜、芋艿，我進(jìn)貨的時候都一個個挑過，寧可進(jìn)價貴一點，東西一定得好。”
2017年，老陳失去了一批熟客——菜場300米外的武林村，拆遷了。那個不起眼的城中村，對他而言意味著2000多人的目標(biāo)客戶群和百十來人的穩(wěn)定主顧。
“生意越來越難做了，巷子里的菜店越來越多，年輕人也更喜歡在網(wǎng)上買菜。”他拿起一把蘆筍，說，這么好的蘆筍，一般人拿不到，“我做了這么多年蔬菜，天天去年年去（進(jìn)貨），有好東西菜老板都會藏起來給我留著。”
只是，這里面的門道不常買菜的人不知道也不關(guān)心。老陳懷念老底子的那種簡單，買、賣，都簡單。
“菜場總應(yīng)該還是會留下的吧，來買菜的人會跟我們聊聊天，大家都跟朋友一樣。有那么七八個老顧客，我經(jīng)常給他們送菜上門，只要手機(jī)里說一聲。認(rèn)識那么久，他們都很相信我。”他一邊說著，一邊提醒客人，如果手機(jī)付款可以先領(lǐng)張消費券。
快10點了，老陳一邊整理菜，一邊盤算著今天要補(bǔ)點什么貨。每天下午睡一覺，凌晨兩點去勾莊進(jìn)貨，菜場4點開門，他和妻子5點就要準(zhǔn)備早市。這套時間安排，已經(jīng)延續(xù)了二三十年，明天也不例外。
管理員辦公室就在菜場樓上，最顯眼的是正對著菜場生鮮區(qū)的窗戶，兩米見方，一塵不染。老楊時不時要看一眼窗外，在旁人看來熱鬧的人流，在他眼里實在不算什么。“以前哦，菜場門口電瓶車、自行車都停滿，人都走不過去，現(xiàn)在可差遠(yuǎn)啦。便利菜店、社區(qū)團(tuán)購，還有買菜的APP那么多，對菜場哪能沒影響呢？”老楊的工位一眼能看到老陳的菜攤，這么樓上樓下的相處也有十幾年了。“我們這的攤主基本都做了十幾二十年生意，最新進(jìn)場的一個也是六七年前進(jìn)來的了，兩夫妻賣自己種的蔬菜，就在豆腐攤對面。”
比人流量更直接的數(shù)據(jù)來自市場臺賬。“拿豬肉來說吧，從臺賬看，每天的進(jìn)貨量比以前減兩三成都算少的。”老王在文三路農(nóng)貿(mào)市場做了十幾年總經(jīng)理，眼看著市場的生意起起落落，心里也著急，“菜場買菜最重要的是放心，我們每天會檢測農(nóng)藥殘留，做臺賬保證進(jìn)貨溯源，出了問題都能追蹤。”
雖然生意不如從前，倒是沒有經(jīng)營戶因此撤出的，只是服務(wù)越來越好了，切片、削皮，又或者送菜上門也從不加錢。“我們十幾年沒漲過管理費了，就希望大家能安心做生意。”老王剛簽了一份新合同，“下個月我們馬上要引進(jìn)一個網(wǎng)上平臺，讓經(jīng)營戶們也能在網(wǎng)上賣菜，先試試水。”
盡管老王也知道，平臺進(jìn)駐并不會立刻讓市場重回車馬盈門的往日時光——一個月前，他聽說馬路對面即將新開一家盒馬鮮生。又一位競爭者來了。
【10點半】
馬塍路和文三路交叉口，沿街店面的紅色圍擋已經(jīng)圍了好幾天，原本五星電器大賣場的門頭招牌仍高高掛著，很少有人知道，這里是盒馬鮮生的最新選址。
戴著毛線帽、穿著羽絨服的小葉從她的郵報亭“格子間”里探出頭來。“哎呀，30分鐘前圍擋上的宣傳物料剛剛被拆掉。”
小葉姐的郵報亭
只露面了30分鐘的宣傳物料被卷起來，靜靜躺在圍擋里的工地上。施工已經(jīng)開始，賣場里原本的隔斷都被敲掉，整體空間看起來更大了。“給我們的工期是100天，已經(jīng)做了半個多月。”正收拾東西準(zhǔn)備吃午飯的施工人員說，這已經(jīng)是8月以來，他們做的第三家盒馬門店。“春節(jié)前，你們就能來買菜了。”
比施工更快的是招工。
小葉拿到了幾張盒馬的招工傳單。“前幾天有個小年輕經(jīng)常來買水，說是盒馬的銷售員，塞給我?guī)讖垈鲉�，讓我報刊亭里放放，看著給推薦一下。”
拿到的傳單
招聘的崗位很多，從負(fù)責(zé)蔬果、肉禽蛋、水產(chǎn)、烘焙的營運(yùn)，到收銀客服的營銷、配送物流、海鮮島餐飲，級別也從小二、師傅到主管不等。
一下成了盒馬的鄰居，與最具流量的“網(wǎng)紅”搭上邊，小葉有些興奮。“等開業(yè)了，我老公肯定會想去逛的，他就喜歡湊熱鬧。”在買菜這件事上，小葉笑稱自己是“甩手掌柜”，買菜都是父母承包。盒馬開了，會不會影響她的生意？現(xiàn)在還不知道，但早已影響了她的認(rèn)知，“反正現(xiàn)在買菜就和叫外賣一樣方便。”
小葉笑瞇瞇地看著幾米外的紅色圍擋。她是資本的“局外人”，但資本早已把她扒拉進(jìn)了自己的社區(qū)圈子。
【下午1點半】
馬塍路北，文二街農(nóng)副產(chǎn)品綜合市場，午市剛剛結(jié)束。閑下來的攤主們，架起手機(jī)，跳工間操。
戎曉梅家的生意要比別人結(jié)束得更晚一些，因為生鮮外賣的訂單還在接連不斷地進(jìn)來。
兩年前開始做生鮮外賣，他們家并不是市場里做得最早的，如今卻是做得最好的。“今年11月之前，我們都是餓了么平臺上生鮮外賣的月銷售量第一名，全杭州市的第一名。”戎曉梅的丈夫倪顯輝總算打包好訂單，抽了點空，感慨一下自家硬生生被奪走了第一，“對方（新的第一）是大公司，搞起補(bǔ)貼來，我們沒法比。”
比補(bǔ)貼比不過，只好比質(zhì)量。“價格上我們沒有優(yōu)勢，但菜品好。我們賣的番茄都是自己一個個挑出來的，每個番茄上找不到一個疤，就是這么自信。”
說起來，他們算是“菜二代”，父母輩守著市場里7平方米的攤位，做了十幾年蔬菜生意。眼看著競爭對手越來越多，利潤空間越來越小，總想著要做些什么。
“剛開始做外賣的時候，一天能有二三十單就很多了，現(xiàn)在一天能有一兩百單。”倪顯輝說，今年疫情期間他們最忙碌，“每天早上一上線，10分鐘能蹦出100多個訂單，全是三四百的大單子，真忙不過來。”
為了增加更多蔬菜品類，今年他們家又新租了三個攤位，外賣生意也漸漸穩(wěn)定下來。“上個月的外賣訂單有3000多單，差不多占了整個生意的7成。”倪顯輝給自己定了個小目標(biāo)，明年在單一平臺上的月銷售量能超過3000單。
倪顯輝想把生意做大，也有品牌伸出了橄欖枝，但他卻拒絕了。“我覺得品質(zhì)還是把握在自己手里更放心。”
【下午3點】
倪顯輝和葉維軍無意中完成了一次有趣的交接——文二街農(nóng)副產(chǎn)品綜合市場搬遷前，葉維軍曾經(jīng)是這里的經(jīng)營戶。
“那時候還是露天市場，我和弟弟白天在市場里賣水果，晚上還有夜市，我們專賣板栗，一個晚上能賣1500斤。”葉維軍看了看店門口，門口的保俶北路，以前叫西溪河下路，說是路，其實車輛不通行，“那個時候人可真多！”
1999年，響應(yīng)杭州市政府“退路入室”的號召，文二街農(nóng)副產(chǎn)品綜合市場整體搬遷新址。
葉維軍沒有走，后來租下了現(xiàn)在的店面，取名“天天伴”，仍然賣水果，這一賣就是20年。
20年里發(fā)生了太多事：文教區(qū)里的高校陸續(xù)搬到下沙、蕭山；地鐵改造之后，一批街邊小吃店關(guān)掉；物流打通之后，生鮮水果也都能網(wǎng)購了……
“最明顯的改變就是店里的客流變少了。2004年，一天進(jìn)店消費有2000多人，現(xiàn)在好的時候有200多，平均每天只有100多人。”十年前，葉維軍不得不開始做起特產(chǎn)生意，“春天有龍井茶，秋天大閘蟹，冬天有山核桃堅果，主要是單位團(tuán)購，沒辦法，也是為了尋找新的增長點，光靠賣水果只夠保本。”
五天前，他的店門口豎起了新的易拉寶，上面寫著：“橙心優(yōu)選，滴滴旗下社區(qū)電商，0.99元搶秒殺”。
“我現(xiàn)在也是‘團(tuán)長’了。”葉維軍笑起來，48歲的他說自己要跟上時代，“消費者的觀念變了啊，我們之間其實是互動的關(guān)系，消費者變了，我們也必須得變。”
所以橙心優(yōu)選的地推找上門時，葉維軍幾乎是立刻就答應(yīng)了。
葉維軍正在整理團(tuán)購訂單
當(dāng)了三天“團(tuán)長”，葉維軍的群里只有五六十人，每天大概20幾單生意，但他對這件事情還挺看好。“我自己試買了兩單，20條小黃魚才賣7塊5毛3，很接地氣。”
葉維軍已經(jīng)想好了，過幾天要專門弄個柜子，擺在店里，用來存放社區(qū)團(tuán)購的產(chǎn)品。“顧客走進(jìn)來提貨，左看看我們板栗也不錯，右看看瓜子也還行，說不定就有了二次消費。”他說的直白，“開順風(fēng)車的都賣生鮮了，我們也得與時俱進(jìn)，你說對不對？”
【晚上7點】
吃過晚飯，農(nóng)貿(mào)市場的晚市結(jié)束了，社區(qū)超市的晚市才剛剛開始。
世紀(jì)聯(lián)華文三店，邊上就是沁雅社區(qū)和香樟社區(qū)，晚上六七點，正是熱鬧的時候。
“店里兩波高峰期，一波是每天早上7點半開門營業(yè)之后，基本上都是來店里買菜的顧客，一家人一天要用到的食材，基本上這個時候都能備齊。第二波就是晚飯之后，周邊居民一般都是這個時間點飯后散散步順便買點東西，而且這個時段的顧客相對較年輕。”周瑾去年四月調(diào)到這里做店長，來的第一件事就是建了個團(tuán)購社群。
“拉了個微信群，把來店里買東西的顧客都拉到群里，再算上工作人員，一共86人，熱熱鬧鬧的。”周瑾說，基本上每天工作人員都會在這個群里推出幾款熱銷商品、促銷商品，有需要的顧客就在群里接龍。統(tǒng)計完顧客人數(shù)后，店員就可以精準(zhǔn)備貨，等顧客到店自取。通常賣得最好的是生鮮類商品。
爆款商品推銷出去了，老客關(guān)系也維系好了，周瑾說，有時候有些顧客在約定時間沒能來取，店里會幫他們留著貨，實在是不方便到店，工作人員也會想辦法給他們送到家里去。“建這個社群，賣東西是一方面，同時也是為了給顧客提供更好的服務(wù)。大家每天來來往往，都是老面孔了。”
其實，團(tuán)購社群給門店帶來的直接銷售量并不算大，即便加上鯨選APP以及門店在美團(tuán)、餓了么等平臺上的銷售，也只占到門店總銷售的3%左右。
“不過，活絡(luò)氣氛、拉近關(guān)系的效果是真當(dāng)好。”周瑾說，之前馬迭爾棒冰搞促銷，一位老客說孫子就愛這個棒冰，在群里訂了一箱，結(jié)果備貨的時候陰差陽錯少了一箱，“正好當(dāng)時我自己也訂了一箱，我就把自己這箱給她了。顧客很開心，關(guān)系一下就拉近了。”
店長的壓力很多時候不來自拓展渠道，而是維護(hù)客戶。“現(xiàn)在顧客買東西的渠道多得不得了，我們的最大優(yōu)勢就是方便，即到即買、即買即走，不用排隊，尤其是購買一些急需的日用品。”最直接的表現(xiàn)就是今年年初疫情剛開始那會，門店每天都忙得不行，所有人加班加點。“來店的顧客基本都是家庭式的，來一次就滿滿地買一車，備足兩三天的用量。”
在周瑾看來，特殊時期雖然不長，但那段時間所反映出來的優(yōu)勢值得好好研究。
來源：錢江晚報
