服務(wù)“三農(nóng)”可以說是黨中央、國務(wù)院賦予我們的主責(zé)主業(yè)。這么多年以來，郵儲(chǔ)銀行始終堅(jiān)守定位，深耕“三農(nóng)”市場。我們把“三農(nóng)”金融列為我們五大差異化增長極的第一極，既然是我們最重要的主責(zé)主業(yè)，我們也就相應(yīng)加大了工作力度。近兩年，我們在全行員工基本零增長的情況下，為“三農(nóng)”條線增配了1500名客戶經(jīng)理，讓“三農(nóng)”金融服務(wù)觸達(dá)更深、覆蓋更廣。
大家都知道，服務(wù)“三農(nóng)”，到鄉(xiāng)村觸達(dá)客戶，需要一定的人力辦理開戶、下載手機(jī)銀行App，做一些業(yè)務(wù)的推廣，所以我們加大了資源配置。同時(shí)，我們也按照既定的策略，通過網(wǎng)格化的管理模式，推動(dòng)“三農(nóng)”金融業(yè)務(wù)發(fā)展。從數(shù)據(jù)量上看，涉農(nóng)貸款結(jié)余2.15萬億元，當(dāng)年增長3465億元，增量創(chuàng)歷史新高，增幅達(dá)到19%。涉農(nóng)貸款余額占各項(xiàng)貸款的比例達(dá)到1/4，在國有大行當(dāng)中居于前列。個(gè)人經(jīng)營性貸款，也就是小額貸款余額已經(jīng)達(dá)到1.39萬億元，去年一年增長了2570億元，連續(xù)4年增速超過20%。從價(jià)上看，不管是涉農(nóng)貸款還是個(gè)人經(jīng)營性貸款，整體價(jià)格表現(xiàn)還是不錯(cuò)的，雖然由于整個(gè)市場的利率下降導(dǎo)致價(jià)格較年初有所下降，但是我們的降幅和同業(yè)相比基本持平，保持了相對(duì)較好的價(jià)格優(yōu)勢。從資產(chǎn)質(zhì)量來看，涉農(nóng)貸款的不良率是0.83%，較年初下降了9個(gè)BPs，資產(chǎn)質(zhì)量總體穩(wěn)定向好。
2024年，我們將堅(jiān)持把“三農(nóng)”金融定位為我們五大差異化增長極的第一極，從戰(zhàn)略上重視，從策略上持續(xù)發(fā)力。主要有三個(gè)想法：
第一，發(fā)揮我們的主動(dòng)授信優(yōu)勢，增強(qiáng)純線上貸款運(yùn)營能力。推介發(fā)言時(shí)我也講到，主動(dòng)授信取得了比較好的成果，開展15個(gè)月以來，余額達(dá)到了1500億元。我們擁有6.6億戶龐大的零售客群，在6.6億客群當(dāng)中經(jīng)過各類模型的篩選，大約篩選出了具備履約能力的1億多客戶。我們現(xiàn)在正在分期分批地深度觸達(dá)這些客戶。在整個(gè)流程上，客戶的觸達(dá)是一個(gè)挑戰(zhàn)。給客戶確定授信額度以后，怎么讓客戶知道他有這個(gè)授信額度，怎么讓他能夠在3分鐘之內(nèi)獲得貸款？這對(duì)我們來講是一個(gè)挑戰(zhàn)。為此，我們做了很多的嘗試，包括短信觸達(dá)、手機(jī)銀行彈窗、機(jī)器人外呼等，目前來看，智能機(jī)器人的外呼效果還比較好。在這個(gè)過程中，我們不斷地測試、不斷地循環(huán)、不斷地提升，主動(dòng)授信運(yùn)營能力不斷增強(qiáng)�？傮w來看，主動(dòng)授信的信貸增長是一種輕模式的增長，主要在后臺(tái)組建了一支約100人的團(tuán)隊(duì)（這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)等），再輔之于遠(yuǎn)程銀行中心的智能機(jī)器人外呼，加上少量的人工外呼進(jìn)行觸達(dá)。未來，我們想牢固地構(gòu)建起我們的純線上運(yùn)營能力，把主動(dòng)授信打造成未來我們的一個(gè)重要的新增長點(diǎn)，極大地提升我們對(duì)“三農(nóng)”客戶的服務(wù)能力。
第二，我們要鞏固傳統(tǒng)模式的既有優(yōu)勢。經(jīng)過多年，我們摸索出一個(gè)有效模式，就是廣泛建立信用村。通過信用村的建立，我們和基層組織，特別是村長、村支書建立起良好的合作關(guān)系，高效對(duì)接村內(nèi)的種植大戶、養(yǎng)殖大戶，為其提供授信貸款，支持其發(fā)展生產(chǎn)。這個(gè)模式后來又演進(jìn)為農(nóng)村市場的網(wǎng)格化管理模式，通過這兩年的實(shí)踐，無論在風(fēng)險(xiǎn)控制還是市場滲透方面，都取得了比較好的成果。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們現(xiàn)在在逐漸推動(dòng)運(yùn)營模式改革，推進(jìn)貸后集中管理，來極大地釋放客戶經(jīng)理的產(chǎn)能。過去，客戶經(jīng)理是管戶制，一個(gè)人管200戶可能就管不過來了，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的管戶制需要客戶經(jīng)理經(jīng)常下鄉(xiāng)進(jìn)村，而我們的客戶經(jīng)理往往住在縣城，跑一趟鄉(xiāng)村有時(shí)候需要一個(gè)多小時(shí)，不光運(yùn)營成本較高，客戶經(jīng)理的作業(yè)效率也偏低。如果把貸后的催收和不良監(jiān)測等工作拿到后臺(tái)來，就可以比較好地釋放客戶經(jīng)理的產(chǎn)能。換句話說，就是讓客戶經(jīng)理只做客戶調(diào)查、信貸發(fā)放等重要工作，把后期的管理集中到遠(yuǎn)程、集中到后臺(tái)。另外，我們在風(fēng)控模式上也在推動(dòng)變革，后面說風(fēng)控的時(shí)候再詳細(xì)介紹。
第三，發(fā)揮和郵政的協(xié)同優(yōu)勢。郵政的網(wǎng)點(diǎn)可以說遍布全國，特別是在農(nóng)村市場有非常高的滲透率，或者叫做服務(wù)能力、服務(wù)半徑。我們總結(jié)，郵政客戶有“村、社、戶、企、店”五類形態(tài)。在常年的服務(wù)過程中，郵政集團(tuán)形成了自己的商流、物流、資金流、信息流“四流合一”優(yōu)勢，不光為我們解決了客戶來源，也解決了客戶數(shù)據(jù)問題。我們正在通過郵銀協(xié)同發(fā)展“融資E”業(yè)務(wù)，來推進(jìn)這些客戶變?yōu)猷]儲(chǔ)銀行的信貸客戶�！叭谫YE”其實(shí)就是郵政給我們邀約客戶，我們獨(dú)立調(diào)查，通過后臺(tái)的數(shù)據(jù)驗(yàn)證進(jìn)行貸款審批。這個(gè)模式去年做了500多億元，增長318億元，今年我們提出更高的目標(biāo)，期望真正地把郵政的生態(tài)利用起來、價(jià)值挖掘出來，把我們的觸角通過郵政更廣泛地延伸到各個(gè)鄉(xiāng)村。這是我們獨(dú)一無二的優(yōu)勢，沒有一家銀行能夠擁有郵政體系的支撐。郵政集團(tuán)非常重視這個(gè)事情，去年在浙江專門召開郵銀協(xié)同服務(wù)鄉(xiāng)村振興的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)和動(dòng)員會(huì)，號(hào)召郵政的同志和銀行攜手在基層的網(wǎng)點(diǎn)之間形成“一對(duì)一”的關(guān)系，把協(xié)同流程做得越來越順，得到了相關(guān)部門的高度評(píng)價(jià)。未來，我們要把這個(gè)優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，最大限度地釋放協(xié)同效能。
通過上述三個(gè)方面，我相信我們今年“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的滲透能力、獲客能力、運(yùn)營能力都會(huì)有比較大的提升。這是我講的2024年總體思路。
關(guān)于個(gè)人經(jīng)營貸款風(fēng)險(xiǎn)的管理措施，總體來看，經(jīng)過這些年小額貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理，我們摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)，但是確確實(shí)實(shí)感覺到當(dāng)前有一些客戶經(jīng)營面臨困難的情況還是存在的。在這個(gè)情況下，構(gòu)建一個(gè)全新的風(fēng)控模式顯得尤為重要。
首先，我們著手重塑風(fēng)控模式。過去，我們的風(fēng)控模式更加倚重客戶經(jīng)理的能力和素質(zhì)，一些優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，從業(yè)多年，客戶質(zhì)量一直很好，違約率較低。但是，確實(shí)也有一些客戶經(jīng)理，個(gè)人的能力以及道德素養(yǎng)方面存在問題。為了防止這些現(xiàn)象的發(fā)生，在依靠客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)上，我們在規(guī)劃構(gòu)建更加科學(xué)的、重要的后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)控制邏輯，它的假設(shè)就是，即使我們的客戶經(jīng)理都是壞的，那么他也做不成。這就是我們正在研究的一種后臺(tái)審批邏輯，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�、科學(xué)的數(shù)據(jù)以及后臺(tái)審批來防范前臺(tái)做假、欺詐或者不盡責(zé)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。主要做法就是把審批進(jìn)行高度的集約化、集中化。目前，我們在推進(jìn)全國集中化改革，這是我們在做的一個(gè)重要工作。其次，我們重視數(shù)據(jù)的賦能，我行擁有大量的客戶交易數(shù)據(jù)、郵政帶給我們的數(shù)據(jù)，以及外接的工商、司法、稅務(wù)等數(shù)據(jù)，我們把這些數(shù)據(jù)綜合應(yīng)用起來，用于判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)。第三，我們高度重視隊(duì)伍能力建設(shè)。隊(duì)伍非常重要，現(xiàn)階段，我們?nèi)砸囵B(yǎng)一批優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，讓他們能力足夠強(qiáng)，同時(shí)，我們也在加強(qiáng)客戶經(jīng)理的行為監(jiān)測等等。還有一條，就是我們建立了重點(diǎn)領(lǐng)域的監(jiān)控預(yù)警機(jī)制。也就是說，我們后期的這些貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測通過模型數(shù)據(jù)形成了自動(dòng)化監(jiān)測，一旦預(yù)警，就可以采取更加有針對(duì)性的催收處置措施。這樣一來，從貸前、貸中到貸后，我們都建立了全流程的管控機(jī)制。我相信通過這些努力，我們的風(fēng)控能力會(huì)進(jìn)一步提升。
當(dāng)前，我們小額貸款總體資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定可控。但是，我希望，未來通過這些努力，我們能讓小額貸款的資產(chǎn)質(zhì)量變得更好，以支撐業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。我經(jīng)常跟我們的團(tuán)隊(duì)說，我們決不能出現(xiàn)跑得很快最后一地雞毛的現(xiàn)象。如果出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象，就等于我們的工作是失敗的。所以，我們說既要跑得快，又要質(zhì)量好，這就是我們對(duì)自己的要求。我們也相信，通過這些努力，我們能夠蹚出一條比較好的風(fēng)險(xiǎn)管理模式，有能力打造出一套適合市場實(shí)際的獨(dú)特下沉市場風(fēng)控模式。
