“欠別人的要抓緊給，欠自己的又拿不回來(lái)。日子都不知道咋搞！”回憶起五年前的歲月，錢(qián)大媽加盟商馮大軍笑著說(shuō)，語(yǔ)氣中帶著自嘲。
五年前，馮大軍還從事著五金生意，每到年尾既要催款又要交貨，有苦自知，而這樣的日子更是犧牲了自己的身體和陪伴家人的時(shí)間。頂著巨大的壓力，他決定換個(gè)賽道：“從硬核的制造業(yè)跨界進(jìn)入溫情的生鮮行業(yè)”。
從一張“白紙”做起，馮大軍憑借著努力的學(xué)習(xí)和自身的知識(shí)，在廣東東莞開(kāi)啟了不一樣的人生。
1、顛覆“賣(mài)菜認(rèn)知”，他決定再次創(chuàng)業(yè)
從一線(xiàn)工人到最后自己開(kāi)廠(chǎng)，馮大軍在五金制造行業(yè)中已有多年時(shí)間，也目睹了回款周期越來(lái)越長(zhǎng)的行業(yè)困境。“錢(qián)看著還行，但都是擠牙膏一樣去要了就給一點(diǎn)，有時(shí)候甚至都要不到！”他非常清醒地認(rèn)識(shí)到，自己需要及早求變。
每天苦思冥想如何轉(zhuǎn)型的馮大軍，在2017年的春節(jié)家族聚餐上，遇到了在廣州經(jīng)營(yíng)一家夫妻檔生鮮門(mén)店的表姐。表姐得知情況后建議：“可以試試生鮮行業(yè)”。那時(shí)，馮大軍疑惑地問(wèn)道：“賣(mài)個(gè)菜能有多少生意？”對(duì)此，表姐笑著賣(mài)了個(gè)關(guān)子，半開(kāi)玩笑半認(rèn)真地約定在廣州詳談。
時(shí)光流轉(zhuǎn)，馮大軍又一次收款遇阻后，想起了表姐的一番話(huà)，于是他驅(qū)車(chē)來(lái)到了廣州“赴約”。那一天，表姐的店人潮如鯽，甚至一時(shí)間沒(méi)空接待他。這樣的場(chǎng)景一時(shí)間顛覆馮大軍的認(rèn)知。在表姐閑下來(lái)后，馮大軍仔細(xì)地詢(xún)問(wèn)起店鋪的事情，而表姐也對(duì)表弟的提問(wèn)都一一進(jìn)行了回答。那一夜，馮大軍失眠了，他徹夜跟自己的太太談?wù)撝匦聞?chuàng)業(yè)的可能性。夫妻倆權(quán)衡利弊之后，決定踏上再次創(chuàng)業(yè)之旅。
2、做門(mén)外漢走歪路，不如直接加盟龍頭品牌
萬(wàn)事開(kāi)頭難。定居?xùn)|莞的夫婦多次起早貪黑，像拿著尋寶儀一樣搜尋廣州市區(qū)內(nèi)各個(gè)大街小巷，希望找到好的開(kāi)店位置。但是事與愿違，大半年過(guò)去了卻仍然尋不到心儀的店鋪。
又是一天尋店無(wú)果，夫妻倆失望地再次坐上回家的小車(chē)，沿路各式各樣的小店如走馬燈一般映入眼簾。空調(diào)吹出的涼風(fēng)讓馮大軍愈發(fā)清醒，一個(gè)想法如靈光一閃地出現(xiàn)：“不如回東莞直接做加盟店吧！做加盟店的話(huà)，牌照申請(qǐng)、運(yùn)營(yíng)、進(jìn)貨這些都有專(zhuān)人弄，不用自己再?gòu)牧汩_(kāi)始。”
馮大軍夫婦很快就達(dá)成了共識(shí)。更進(jìn)一步地，他的太太推薦了自己常去買(mǎi)菜的品牌——錢(qián)大媽。已經(jīng)多年不買(mǎi)菜的馮大軍在太太的帶領(lǐng)下發(fā)現(xiàn)，有的錢(qián)大媽門(mén)店占據(jù)了很好的位置，有的位置一般但客流也十分可觀(guān)。更重要的是，與一般的夫妻店不同，錢(qián)大媽是加盟連鎖的模式，內(nèi)部管理規(guī)范統(tǒng)一，員工穿著整齊的制服各司其職；硬件設(shè)施也讓人眼前一亮，沒(méi)有雜亂的菜架，照明光亮舒適，地面也整潔干凈。雖是賣(mài)菜的地方，環(huán)境卻比傳統(tǒng)菜市場(chǎng)要好上不少。
看見(jiàn)這些后優(yōu)勢(shì)后，夫妻倆一拍即合，迅速拿出手機(jī)搜羅錢(qián)大媽的加盟資訊，開(kāi)始了他們的創(chuàng)業(yè)之路。
3、小馬哥為他的創(chuàng)業(yè)之路助力
回到熟悉的東莞后，馮大軍與錢(qián)大媽負(fù)責(zé)加盟的同事取得了聯(lián)系。在了解完錢(qián)大媽的品牌理念、加盟模式等信息后，馮大軍當(dāng)場(chǎng)交納了誠(chéng)意金。同時(shí)，他開(kāi)始在二手房交易網(wǎng)站蹲點(diǎn)，每天都會(huì)找?guī)准业赇�，然后開(kāi)車(chē)去現(xiàn)場(chǎng)了解具體情況。就這樣一連找了幾天之后，一天早上起床后突然看到一處位于金域松湖的門(mén)面正在轉(zhuǎn)讓?zhuān)⒖滔崎_(kāi)被子，坐起身上來(lái)與店主聯(lián)系，那時(shí)候的他仿佛一個(gè)在海邊找到了漂亮貝殼的孩子。就這樣，2017年2月，馮大軍的第一家錢(qián)大媽門(mén)店在東莞金域松湖的一家地下商鋪正式開(kāi)業(yè)。
為了幫扶像馮大軍這樣的新手加盟商，錢(qián)大媽會(huì)派出督導(dǎo)來(lái)到門(mén)店分享運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。來(lái)到金域松湖店的督導(dǎo)姓馬，馮大軍則親切地稱(chēng)呼其為小馬哥。小馬哥隔三差五地就來(lái)馮大軍的店內(nèi)幫忙，有時(shí)會(huì)帶上溫?zé)岬脑绮停袝r(shí)則捎上一些甜點(diǎn)。二人年齡相仿，趣味相投，一來(lái)二去的便熟絡(luò)了起來(lái)。
偶然一次小會(huì)中，小馬哥發(fā)覺(jué)馮大軍的門(mén)店一直在專(zhuān)攻線(xiàn)下促銷(xiāo)等活動(dòng)，卻忽視了線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)。于是小馬哥建議說(shuō)：“軍哥，現(xiàn)在你們店里的線(xiàn)下促銷(xiāo)已經(jīng)能做得很好了，想要有突破的話(huà)，其實(shí)可以試試建企微社群，只要能把街坊鄰居都拉進(jìn)群里，每天有促銷(xiāo)活動(dòng)、新品上架的消息，可以第一時(shí)間讓顧客們知道，這樣效率高、效果也好！”
聽(tīng)完小馬哥的建議，馮大軍一拍大腿說(shuō)：“對(duì)啊，我馬上安排，讓幾家店都建立社群！”說(shuō)干就干，他將店鋪粉絲群二維碼張貼在入口、收銀臺(tái)和菜架上，只要掃碼進(jìn)群就能獲得小福利，小馬哥則幫忙招呼顧客們掃碼加群。在小馬哥和馮大軍團(tuán)隊(duì)的努力下，門(mén)店的平均客流量增加到了700多，第二個(gè)月的盈利直接翻了個(gè)倍，金域松湖店正式步上了正軌。
4、單打獨(dú)斗不成事兒，還是要依靠好的團(tuán)隊(duì)
從2017年到2018年，金域松湖店都在穩(wěn)定地創(chuàng)收，月盈利更是超過(guò)了十萬(wàn)元。而馮大軍也開(kāi)始期待更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，著手拓展了多家店鋪。2022年，他正式接手了自己的第五家門(mén)店——寮步高爾夫店。面對(duì)這間門(mén)店，馮大軍表示：“這是我四年來(lái)遇到過(guò)最大的難關(guān)。”
第一次踏進(jìn)這家門(mén)店的馮大軍便發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在，他和一起前來(lái)考察的店長(zhǎng)說(shuō)：“你看，這里的菜品擺放的很隨意，都沒(méi)有分類(lèi)。”店長(zhǎng)也找到了不足之處：“是啊，店員也沒(méi)什么精神，無(wú)精打采的，就想著早點(diǎn)兒賣(mài)完貨下班……”
（團(tuán)結(jié)奮斗的團(tuán)隊(duì)為馮大軍提供了有力的支撐）
看著一家本該運(yùn)營(yíng)的不錯(cuò)的門(mén)店，因?yàn)楣芾韱?wèn)題導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)不佳，馮大軍和自己的店長(zhǎng)都感覺(jué)非�？上�，他們認(rèn)為：“換成我們來(lái)經(jīng)營(yíng)的話(huà)，應(yīng)該很快就可以把這家門(mén)店做得很好！”于是，他當(dāng)即決定接手這家門(mén)店，“門(mén)店的運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵還是要靠人，如果不好好經(jīng)營(yíng)，怎么可能有好的成績(jī)呢！”
因此，馮大軍在接手門(mén)店后，花費(fèi)了大量的心血。他首先從硬件設(shè)施入手，購(gòu)置了嶄新的冰柜，將菜品整齊有序地碼放好；找來(lái)粉刷匠重新粉刷了天花板，又和店員們進(jìn)行了大掃除；還將店內(nèi)的廣告牌，照明燈都換成了全新的……一番操作之下，寮步高爾夫店煥然一新，干凈整潔、井然有序。
門(mén)店的硬件都處理好了，接下來(lái)便是門(mén)店的“軟件”。已經(jīng)有多年生鮮門(mén)店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的馮大軍明白：“單打獨(dú)斗不成事兒，做生意還是要依靠好的團(tuán)隊(duì)”。他從自己原有的團(tuán)隊(duì)調(diào)派了經(jīng)驗(yàn)豐富的店員，也從市場(chǎng)上招聘了全新的店員，希望能自己培養(yǎng)出一群可靠的伙伴。
為了激勵(lì)員工，馮大軍決定鼓勵(lì)伙伴們?nèi)牍砷T(mén)店，一起成為門(mén)店的股東。店員們都很心動(dòng)，但也有幾位面露難色：“我手頭的錢(qián)不夠入股。”
眼看著一件好事反而讓店員犯了難，他大手一揮，對(duì)店員們說(shuō)：“不用擔(dān)心股金的事情，現(xiàn)在手頭緊的，我可以先幫你們墊付，之后每個(gè)月的工資里面按比例扣除來(lái)結(jié)算就好了！未來(lái)如果你們急需用錢(qián)，也可以一次性把股金取出來(lái)，我絕對(duì)不拖延！”
老板的一番話(huà)，讓店員們充滿(mǎn)了感激，紛紛選擇了入股，成為了門(mén)店的合伙人。馮大軍認(rèn)為：“店員入股之后他會(huì)把自己當(dāng)成主人翁，門(mén)店賺錢(qián)越多，自己收入也越多，通過(guò)股份激勵(lì)，員工們工作的自主性和積極性都提高了，團(tuán)隊(duì)也更穩(wěn)定了。”
事實(shí)證明馮大軍的做法是正確的。在推行門(mén)店共同持股制度后，員工自愿入股的比例在逐步增加，門(mén)店的盈利也上來(lái)了。除此以外，馮大軍在與其他錢(qián)大媽加盟商的交流與分享中學(xué)習(xí)到，股份激勵(lì)與人文關(guān)懷都是門(mén)店經(jīng)營(yíng)中必不可少的關(guān)鍵。
為了更熟悉員工，每到特殊節(jié)日或者做出了成績(jī)時(shí)，他都會(huì)請(qǐng)員工們聚餐；員工態(tài)度有些變化時(shí)，馮大軍則及時(shí)與員工談心，了解其生活上的難處；員工生活緊張時(shí)，他也會(huì)給予經(jīng)濟(jì)支持，如借錢(qián)給員工買(mǎi)房。“前段時(shí)間我了解到一個(gè)店員家里要買(mǎi)房，借了貸款之后又找親戚借，天天都在為借錢(qián)發(fā)愁。大家都是成年人，我看著也挺不是滋味的，能幫就幫吧。”
于是，馮大軍在一天下班后把店員留了下來(lái)，當(dāng)時(shí)店員以為自己的工作有出錯(cuò)，內(nèi)心感到惴惴不安，店員問(wèn)道：“怎么了？是我哪里沒(méi)做好嗎？”馮大軍笑了笑，說(shuō)：“沒(méi)啥事兒，就是聽(tīng)說(shuō)你打算買(mǎi)房子，手頭比較緊張，需要幫忙你就開(kāi)口，我可以借給你，等你手頭寬松了再還就行，實(shí)在不行也可以在工資里分期扣除來(lái)還清！”
聽(tīng)完這番話(huà)，店員充滿(mǎn)感激：“那可太好了，其實(shí)我想過(guò)找你借，就是沒(méi)好意思開(kāi)口。”馮大軍還跟店員分享了自己的購(gòu)房經(jīng)歷，叮囑店員一定要注意買(mǎi)房合同的條款、房子的驗(yàn)收狀況等等。
“大家都是成年人，都要養(yǎng)家的。平時(shí)生活中的難處太多了，我作為老板的話(huà)能幫就幫。店員工作時(shí)能開(kāi)心一些的話(huà)，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是好的。店員有了笑臉，自然也就能更好地為顧客服務(wù)，帶來(lái)更滿(mǎn)意的購(gòu)物體驗(yàn)。”看到工作氛圍的融洽，馮大軍也十分欣慰。
他還組織各個(gè)店進(jìn)行業(yè)績(jī)PK，無(wú)論是第一名還是最后一名只要達(dá)標(biāo)了就會(huì)有獎(jiǎng)金，第一名自然獎(jiǎng)金最多。“我把店內(nèi)的整個(gè)氛圍搞好了之后，再進(jìn)行激勵(lì)才是有效的，不然還是會(huì)適得其反。”有了獎(jiǎng)金的激勵(lì)，店員們也更加團(tuán)結(jié)地工作，這樣氛圍也能再次得到優(yōu)化，形成良性循環(huán)。
5、想方設(shè)法為封控小區(qū)提供平價(jià)肉菜
2022年春天，東莞疫情突然緊張，金域松湖地區(qū)進(jìn)行封閉管理，讓社區(qū)居民的買(mǎi)菜成了問(wèn)題。就在社區(qū)居民內(nèi)心焦灼的時(shí)候，馮大軍的寮步高爾夫店挺身而出，肩負(fù)起食材物資保供的重任。
“各位街坊鄰居，肉和菜都到了！供應(yīng)充足，不用著急！大家可以在群里接龍，晚點(diǎn)時(shí)間可以一個(gè)接一個(gè)到大樓的隔空層來(lái)拿！”正當(dāng)社區(qū)居民在群里紛紛接龍和點(diǎn)贊之時(shí)，馮大軍其實(shí)已經(jīng)為保供連續(xù)奮戰(zhàn)了多個(gè)日夜。
特殊時(shí)期，自然有特殊的規(guī)定。馮大軍不斷與錢(qián)大媽總部保持溝通聯(lián)系，匯報(bào)情況。根據(jù)防疫規(guī)定，想要運(yùn)送食材物資到金域松湖，首先就需要一張區(qū)域通行證，為此馮大軍再次連夜聯(lián)系錢(qián)大媽總部，和總部一起與社區(qū)協(xié)商解決方案。得知了錢(qián)大媽支援疫區(qū)的目的后，社區(qū)也很快在符合防疫規(guī)定的前提下，將通行證下發(fā)給了錢(qián)大媽的物流車(chē)。
（特殊時(shí)期，馮大軍全力守護(hù)街坊們的餐桌）
有了交通支持，馮大軍又和錢(qián)大媽申請(qǐng)，將寮步高爾夫店的部分貨品運(yùn)到金域松湖店，全力保障封控區(qū)內(nèi)居民的生鮮肉菜供應(yīng)。因?yàn)楦鱾�(gè)門(mén)店的菜價(jià)不一，送到金域松湖店的菜品比平日要便宜許多。得知新鮮蔬菜、豬肉等物資送到小區(qū)，價(jià)格還更便宜后，街坊鄰居們都在群里點(diǎn)贊：“還好有錢(qián)大媽?zhuān)覀兌疾挥脫?dān)心沒(méi)菜吃！”。但馮大軍團(tuán)隊(duì)沒(méi)有因此而松懈下來(lái)。
“趕緊把菜送過(guò)去！”
馮大軍身先士卒，和員工們充當(dāng)起了志愿者，為居民們提供“蔬菜外賣(mài)”服務(wù)，他每天早早地來(lái)到店里，和員工們裝配、打包，然后穿上工作服，提著大包小包的蔬菜往小區(qū)里運(yùn)。居民們一個(gè)接著一個(gè)在微信社群上接龍下單菜品，每次接龍一開(kāi)放白色的消息框就接連不斷的彈出，盡管馮大軍不斷擴(kuò)大供應(yīng)量，但總是供不應(yīng)求。馮大軍又跟錢(qián)大媽總部匯報(bào)了情況，而錢(qián)大媽在得知后也前后給金域松湖的居民捐贈(zèng)了5萬(wàn)元的物資，包括豬肉、蔬菜、雞蛋等，全力保障生鮮物資供應(yīng)。
家有余糧心中不慌，“看到錢(qián)大媽的生鮮貨車(chē)一輛輛開(kāi)進(jìn)小區(qū)時(shí)，就會(huì)安心一些。”金域松湖的居民說(shuō)道。錢(qián)大媽以及馮大軍的服務(wù)讓社區(qū)居民感受到了心定與心安，也感動(dòng)了社區(qū)的其它服務(wù)機(jī)構(gòu)。
大樓的物管在獲悉情況后也愿意協(xié)助分發(fā)，在大樓的隔空層騰出空間專(zhuān)門(mén)放置錢(qián)大媽送達(dá)的食材物資，然后按順序地?zé)o接觸接收，這更方便了居民取菜，也減小了馮大軍和員工們送菜的風(fēng)險(xiǎn)。也是在那個(gè)時(shí)候，很多居民消費(fèi)者知道了馮大軍和他的錢(qián)大媽門(mén)店。
馮大軍和店員的共同努力，幫助了金域松湖更好地開(kāi)展抗疫工作，門(mén)店也因此打造了良好的口碑。對(duì)此，馮大軍反而謙虛地表示：“大家都關(guān)在里面了，能夠解決一戶(hù)是一戶(hù)，能夠解決一天是一天，將心比心嘛。”為了將生鮮及時(shí)地送到顧客手里，馮大軍當(dāng)時(shí)每天加班加點(diǎn)地工作，卻又毫無(wú)怨言，“疫情嘛，大家都有壓力。那時(shí)候從早一直忙到晚，拿到訂單抓緊送。”
馮大軍相信，利他更是利己。他多年來(lái)一直把各社區(qū)的顧客當(dāng)朋友，堅(jiān)持用心為他們服務(wù)。為此，他不斷深入研究各個(gè)小區(qū)顧客的消費(fèi)特性，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，做好選址工作，有三家門(mén)店則一直保持著每月10萬(wàn)以上的毛利。不僅如此，他還鼓勵(lì)自己的表姐，也加盟了錢(qián)大媽。
“現(xiàn)在我一般待在金域松湖，早上起來(lái)跑跑步吃個(gè)早餐，然后看看店里有沒(méi)有需要幫忙的，沒(méi)事的話(huà)就看看報(bào)表。”和五金生意比起來(lái)，馮大軍如今的生活要自由許多，但他想做的還有很多，為了幫助更多有意愿加入錢(qián)大媽的伙伴，他加入了錢(qián)大媽加盟商委員會(huì)，他想以自己四年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)幫助更多人加盟，幫助他們走上創(chuàng)業(yè)的道路。
“我就是想讓小區(qū)的人都能吃上新鮮蔬菜，如果有合適店鋪的話(huà)，我還會(huì)繼續(xù)開(kāi)”，馮大軍自嘲沒(méi)有遠(yuǎn)大的志向，但五年前的小目標(biāo)，他卻依然保留至今，而這個(gè)目標(biāo)也將伴隨著他的第六家、第七家門(mén)店。錢(qián)大媽改變了馮大軍的人生軌跡，而他也仍在錢(qián)大媽加盟商的道路上一步一腳印的踏實(shí)向前，讓新鮮蔬菜惠及更多街坊鄰居，向著他所說(shuō)的小目標(biāo)不斷邁進(jìn)。
