同堂銷售是海內(nèi)外車企十分熱衷的銷售方式，2020年的今天我們也見慣不怪了。而廠商對于一款仍然能活躍于市場的經(jīng)典產(chǎn)品，如何在合理布局該品牌產(chǎn)品矩陣的同時，繼續(xù)發(fā)揮老產(chǎn)品的余熱，這是一件非常重要的事情。按照中國人的傳統(tǒng)來說，能用的也千萬別浪費。
當然，中國市場如此大，消費者對于不同定位類型的產(chǎn)品其需求一樣很多。開啟同堂銷售后退居二線的老平臺、老產(chǎn)品往往其吸引消費者的也是更實惠和低廉的售價，即便沒有新一代產(chǎn)品那么先進的技術(shù)和新穎的配置，但同樣也在市場上擁有著它們的一片天地。
“一車開三代，人走車還在”這是在如今網(wǎng)絡(luò)中火熱流傳的一句話，其觀點是表達一款好車不僅保值，還經(jīng)久耐用，車主購買了該車后能留用很久。“一車生產(chǎn)了三代”那更是見慣不怪了，要在市場上挑一款留存多年的產(chǎn)品，也非最早開啟同堂銷售策略的大眾莫屬！
最早面世于1981年的第二代帕薩特（passat B2)，其實就是我們熟悉的那臺能走遍天下也不怕的桑塔納。普桑作為一款傳奇產(chǎn)品，于2012年停產(chǎn)的它在中國市場縱橫了足足29年，而該車型活躍在市場上的跨度，滿打滿算也能和三代人拉得上關(guān)系。 但是，簡單地把一新一舊兩款車型放在市面上同時銷售，在消費市場多樣化的今天顯然是行不通的。畢竟中國消費者除了足夠精明之外，另一個最大的特色就是“好面子”。車企如何對新老同堂兩款產(chǎn)品進行重新包裝和定位，在如今也是有所講究。 老板，你要的寶來資料 點擊查看
這是一種最顯而易見，同時也是最為樸素的同堂銷售方式。對比現(xiàn)款基于MQB平臺打造的寶來，產(chǎn)自PQ34平臺的寶來·傳奇從骨子里便以落后于時代。作為大眾為數(shù)不多的10萬級轎車，也讓消費者用低廉的售價買到這樣一輛合資且產(chǎn)品力不錯的實惠之選。
寶來·傳奇作為同堂銷售的老款車型，在褪去了原有的浮華和亮麗之后，更多地回歸到簡約和實用當中。即便“廉頗老矣”，但它仍然是一款稱職的家用車，而不少追求經(jīng)濟、省心、實用的消費者正是需要這些。雖然沒有新車型那么突出的優(yōu)點，但是作為一款成熟產(chǎn)品，其各方面體驗是讓人多么欲罷不能。
不少合資車企也像大眾一樣，在新車上市后將老款車型更名為“XX經(jīng)典版”。這些車型往往都是曾經(jīng)的銷量主力，同樣也已經(jīng)在殘酷的市場當中證明了自己。能作為經(jīng)典款上市并讓余熱繼續(xù)發(fā)揮，靠的不單純是車標和更低廉的售價，更多的是它們曾經(jīng)的口碑和對消費者需求的把握。
比亞迪宋和宋Pro，你認為它們之間是什么關(guān)系呢？僅僅是像電子產(chǎn)品一樣，是硬件更專業(yè)且性能更強悍的Pro版本嗎？其實不然，比亞迪宋和宋Pro嚴格意義上來說已經(jīng)算是兩代車型產(chǎn)品，而宋在今年年初推出經(jīng)典版并停產(chǎn)雙模版車型后，更能坐實它是上一代產(chǎn)品的定義。
還記得宋在2015年剛面世的樣子嗎？該車的設(shè)計以現(xiàn)時的眼光來評判算是不上線的，但這一切在宋中期改款后發(fā)生改變。比亞迪將全新的設(shè)計語言毫無保留地運用在這次中期改款里，同樣該設(shè)計語言也出現(xiàn)在全新一代車型宋Pro上，這兩輛車更為密切的關(guān)聯(lián)也由此產(chǎn)生。
為上一代產(chǎn)品套用全新的設(shè)計語言，不僅能讓老款產(chǎn)品的老舊感褪去，還使宋與此后布局的全新產(chǎn)品有著更好的銜接和關(guān)聯(lián)。徹頭徹尾的改變是需要花費設(shè)計成本的，但是換來的是比亞迪宋更持久的生命力。當然，這同樣需要宋Pro有著強悍的產(chǎn)品力作為支撐。
福特翼虎在2013年便已登陸國內(nèi)市場了，而銳際是去年年底才上市的新車，作為同一定位的SUV車型，7年后推出的銳際嚴格意義上算是翼虎的換代車型。翼虎在外觀設(shè)計上要更偏向于務(wù)實和傳統(tǒng)，而銳際則更年輕和運動，兩車本身就存在差異化的設(shè)計。
翼虎即便是老款產(chǎn)品，但其優(yōu)秀產(chǎn)品力及深厚的市場基礎(chǔ)讓它依然能成為福特的銷量主力之一，同時其16.98萬元的起售價已經(jīng)和銳際形成了錯位，其入門版本的終端售價甚至已下探至14萬左右。這個價位買一輛合資緊湊型SUV對于許多消費者來說依然很香。更何況翼虎不像其它同堂銷售的車型那樣簡配，像ACC自適應(yīng)巡航、主動安全系統(tǒng)等功能同樣也一應(yīng)俱全。
同時保留兩款獨立車型的銷售方式是一個不太顯眼的同堂銷售策略，如此包裝能讓不少消費者不再為消費一款“老產(chǎn)品”而感到面上無光。同時，新老車型作出銜接不僅能進一步豐富該品牌的產(chǎn)品矩陣，還能利用其差異化定位吸引到不同類型的消費群體。 ————以下作為分割線————
仍有大量受眾 資源不浪費
車企在考慮新舊車型同堂銷售的前提，必然是在考究了老款車型在市面上的受認可程度后才作出判斷的，這些產(chǎn)品即便在市場上打拼多年，但它們依舊有著不小的市場需求。企業(yè)必然是需要以盈利作為首要目的，有市場、有銷量的產(chǎn)品，企業(yè)又怎么會放棄呢？ 再者，在如今平臺化、模塊化生產(chǎn)概念不斷更新的前提下，不少老款車型其生產(chǎn)線最終只能面臨隨著車型換代而被舍棄的現(xiàn)實。在保證依然有市場需求的情況下，采取同堂銷售策略能讓老生產(chǎn)線繼續(xù)發(fā)揮余熱。老款車型的研發(fā)成本早已被稀釋，與現(xiàn)款車型拉開配置差距，還能進一步降低生產(chǎn)成本，車企依然能在這些老款車型上獲取巨大的利潤。
差異化定位 提高市場覆蓋率
消費者多元化的購車需求讓車企在其產(chǎn)品線布局時要更花費心機。在新舊同堂的銷售策略中，讓老款車型退居二線，不僅使該車型的售價門檻拉得更低，同時也能讓該系列的換代產(chǎn)品作出重新定位，從而讓車企能兼顧多個細分市場以面向更多消費者，這對提高該品牌的市場覆蓋率十分有幫助。
同堂銷售的策略也是企業(yè)拓寬產(chǎn)品矩陣較為低成本的方式，像寶來·傳奇能獲得那些關(guān)注實用和經(jīng)濟性為主的買家更多青睞，而全新寶來其定位也能相比以往作出一定幅度的提升。福特翼虎填補了福特在銳際與翼博之間的市場空缺，以更充盈的SUV產(chǎn)品線與其它同級別對手作出競爭。
價格便宜 切中需求
對于用戶來說，這些車型之所以能保持常青，其必然是在市場上獲取了良好的口碑和反響，當然這些都需要該產(chǎn)品的產(chǎn)品力作為依靠。如上文所說，在這些車型的“巔峰”時期均在嚴酷的市場上證明過自己的實力，即便現(xiàn)時的它們與最新一代車型有所差距，但依然是一款稱職的產(chǎn)品。 與此同時，價格依然是一個躲不開的因素。開發(fā)成本被稀釋，低廉的生產(chǎn)成本，這也使老款車型有著相比以往更為誘人的售價，試問誰不愿意更經(jīng)濟實惠地獲取使用體驗上的滿足呢？
新老兩者需均衡
“新老同堂”銷售現(xiàn)象之所以能在中國市場存在，必然有其合理性，但并不是如法炮制就能成功的。要參考的是該車型的熱度是否減退，同時還要顧及新款車型的銷售壓力，而老款馬自達6與馬自達6睿翼就是一個很好的例子。
馬自達6在同堂銷售時不僅其熱度依然未退，并且還持續(xù)地進行降價優(yōu)惠。與此同時，換代車型睿翼相比馬自達6并沒有太明顯的產(chǎn)品力優(yōu)勢，加上其在上市之初僅有2.5L排量一款車型可選，這就造成了老款車型對其換代產(chǎn)品帶來巨大沖擊，這顯然是極不利于該車系的長遠發(fā)展的。
同堂也需要包裝
上文提及到，如今更多品牌在進行同堂銷售時都將這種銷售策略進行優(yōu)化和包裝，其目的是顧及大部分中國消費者的消費心理。像比亞迪宋經(jīng)典版一樣，其更符合時代潮流的設(shè)計與新一代車型有著更多的關(guān)聯(lián)性；又或者可以像翼虎與銳際一樣劃分兩款不同車系，這些做法都讓老款車型減少因自身或銷售策略所帶來的老舊感，從而讓消費者不會為消費一款舊產(chǎn)品而感到面上無光。
“家有一老，如有一寶”，教授認為同堂銷售策略更是讓企業(yè)與消費者達到了一定程度上的“共贏”。消費者能以相宜的價格滿足需求，企業(yè)也能在此基礎(chǔ)上最大程度獲取利潤，何樂而不為呢？
來源：玩車教授
