還有十多天，第十一屆杭州市最佳人居展就將拉開帷幕。這個(gè)四月，隨著氣溫的回暖，眾多新樓盤如同“雨后春筍”般涌出，憑借合理的價(jià)格、合適的產(chǎn)品，其中一些樓盤贏得了市場的認(rèn)可，而主城區(qū)樓市的預(yù)定成交情況也在近兩周時(shí)間里有所抬頭。
客戶數(shù)量有限、新盤低開入市，眾多在售老盤面臨著競爭壓力加劇、推盤節(jié)奏打亂等種種難題；房交會前，開發(fā)商備戰(zhàn)已經(jīng)提前打響，這些老盤將以何種策略方式去應(yīng)對？記者走進(jìn)售樓處，進(jìn)行深入調(diào)查。
【房交會前，杭城價(jià)格戰(zhàn)已打響？】
應(yīng)對招式之一：亦步亦趨
合理定價(jià)、優(yōu)惠促銷
面對新樓盤來勢洶洶的價(jià)格攻勢，在售老樓盤最常規(guī)的應(yīng)對策略就是敵進(jìn)我進(jìn)、敵退我退，你打“價(jià)格戰(zhàn)”，我推“優(yōu)惠房”，以多種形式的促銷活動(dòng)來吸引購房者。
在當(dāng)前樓市上，推出“存抵”的樓盤數(shù)量眾多，有住宅、有商業(yè)，有排屋洋房、有高層公寓，有市中心高端豪宅、有近郊板塊剛需房；其幅度少則“存5抵8”、“存5抵10”，多則“存30抵50”；更有甚者，4月上旬，華元房產(chǎn)在西溪濕地舉行專場房交會，旗下商業(yè)項(xiàng)目天鵝堡推出了“存5抵50”的限量認(rèn)購，比例之大令人咋舌。 4月，杭州各大樓盤開始刮起“存抵”的杭兒風(fēng)。所謂的“存抵”，一般來說就是購房者在樓盤指定銀行存入一定款額，憑存單前往售樓處進(jìn)行登記，然后在購買房源時(shí)這筆存款就可直接抵充房款，并獲得一定比例的優(yōu)惠增額，這已是杭州樓市目前普遍的一種促銷手段。
然而，過多“存抵”容易導(dǎo)致同質(zhì)化競爭，造成購房者疲勞，開發(fā)商也推陳出新，以優(yōu)惠“套餐”來勾起購房者的“食欲”。前段時(shí)間，下沙東觀瀾時(shí)代曾推出一項(xiàng)置業(yè)計(jì)劃，涵蓋四重優(yōu)惠，選購138平米的房源可獲贈價(jià)值6萬元的家具、6萬元的家電、6.5萬元的車位以及10萬元的裝修，客戶還可選擇直接折抵房款。
在推出優(yōu)惠的同時(shí)配合一些公關(guān)活動(dòng)，也是不少開發(fā)商愛用慣用的策略，不一定直接增加銷量，但至少先攫住購房者的眼球。擎天半島情侶結(jié)伴游英倫、連城國際寶寶登臺秀達(dá)人，諸如此類的活動(dòng)適當(dāng)?shù)卮虺隽恕坝H情牌”、“溫情牌”，除了賣房之外，開發(fā)商在當(dāng)下時(shí)節(jié)仍然不忘品牌和口碑的營銷。
應(yīng)對招式之二：避其鋒芒
推遲開盤或不集中開盤
現(xiàn)在的市場形勢下，許多在售樓盤的策劃和銷售人員在接受采訪時(shí)表示“壓力很大”，一邊是競爭對手首開“合理定價(jià)”占取市場份額，另一邊自家老板或股東卻牢牢不肯松開價(jià)格之口，這教“夾心層”如何是好？得，惹不起還躲不起嗎？不開盤就是了。
算起來，不開盤也可細(xì)分為幾種具體形式。有的是迫于競爭壓力不得不推遲開盤時(shí)間。近期，余杭經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)商貿(mào)居住單元(臨平北)頗有些熱鬧，不僅熱在銷售，更熱在價(jià)格。某杭州本土品牌房企首推項(xiàng)目的高層公寓房源，另一個(gè)09年拿地的項(xiàng)目則是首次開盤，兩個(gè)樓盤目前的成交均價(jià)都不到9000元/平米，已低于今年早些時(shí)候的板塊價(jià)格水平。同板塊內(nèi)兩個(gè)去年首開的樓盤本擬于4月開盤，并早早進(jìn)行客戶蓄水，現(xiàn)在開盤時(shí)間均有所推延。
還有的樓盤采取不集中開盤的方法，領(lǐng)出預(yù)售證后，不確定具體開盤時(shí)間，也不對外宣傳開盤，有點(diǎn)類似于行情大熱時(shí)的“捂盤惜售”現(xiàn)象，只不過，兩相對比之下賣房人的心情可謂是天壤之別。
領(lǐng)出多幢房源預(yù)售證后分批銷售，也是一種變向的“不開盤”，事實(shí)上，這是許多樓盤早前就已經(jīng)在使用的招數(shù)。比如下沙東某樓盤，體量龐大，分為三期開發(fā)，一期已經(jīng)交付，二、三期大部分樓幢去年已領(lǐng)出預(yù)售證，該樓盤采取的就是分批銷售策略，時(shí)常針對部分樓幢房源推出多重優(yōu)惠促銷，因此成交量得到了保證，還曾躋身2010年杭州成交量前十。
應(yīng)對招式之三：因勢利導(dǎo)
改規(guī)劃，大戶型變小戶型
新盤相較老盤而言，對于購房者來說更具有新鮮感，開發(fā)商也可以及時(shí)地順應(yīng)當(dāng)下的市場形勢布置營銷方案。而事實(shí)上，許多所謂的“老”盤其實(shí)也不“老”，開盤可能還不到半年，距離交付尚需時(shí)日，此時(shí)此刻正好借著新盤上市，探探市場反映，適時(shí)做出調(diào)整。
眾多開發(fā)商今年的營銷思路是狠抓“剛需首置”，大力主推小戶型產(chǎn)品。什么叫小戶型？常規(guī)來說80、90平米就可以算小戶型，但還是有很多購房者難以承受，那么今年特意改到60、70平米；有人說戶型太小感覺有點(diǎn)憋屈？那行，小戶型再加精裝修，還是70年產(chǎn)權(quán)。
新樓盤在新形勢下明確新思路，打造新特色，老樓盤的開發(fā)商對此也頗有共識。改善型的大戶型在當(dāng)前市場上受“雙限”影響較大，較高的總價(jià)又難以吸引首置購房者，處境略顯艱難，因此，有個(gè)別開發(fā)商對旗下的個(gè)別項(xiàng)目進(jìn)行了規(guī)劃微調(diào)。
“售樓小姐告訴我，小戶型都集中在1、2、3號樓，幾次開盤下來基本上賣完了，剩下幾幢樓都是100平米以上的大戶型，真后悔沒早點(diǎn)買�！比ツ�，購房者李先生跟隨住杭卡看房團(tuán)看房，看中了下沙某樓盤，只不過當(dāng)時(shí)猶豫著沒出手，結(jié)果錯(cuò)過了心儀的小戶型，令他好生郁悶。
今年，住杭卡看房團(tuán)再訪下沙，故“盤”重游，李先生興奮地告訴住在杭州網(wǎng)記者，小戶型又有了！李先生提到，此次看房，該樓盤的售樓人員透露，樓盤今年計(jì)劃推出4號樓、5號樓，房源以56-86平米的小戶型為主，另有130平米以上的改善戶型�！笆蹣切〗憬忉屨f是因?yàn)橐?guī)劃改了，所以原本的大戶型都改小了，這對我來說可是個(gè)好消息�！崩钕壬硎�，希望今年的價(jià)格和去年差不多，只要價(jià)格合適他就會下單。
應(yīng)對招式之四：渾水摸魚
去其它樓盤開盤現(xiàn)場招攬客戶
如果說以上幾種應(yīng)對招式可以算“常規(guī)武器”的話，那么接下來提到的這一招堪稱“秘密武器”，表面上看極為霸道，而背后折射出的恐怕更多的是開發(fā)商或代理營銷機(jī)構(gòu)的窮極無奈。
4月，申花板塊某樓盤今年首開，開盤現(xiàn)場“蔚為壯觀”，除了前來買房看房的客戶之外，銷售中心門口還站滿了二手房中介，用現(xiàn)場一位購房者的話來說，“就像是在開一場小房交會！”
而在這批中介工作人員當(dāng)中，有許多人是為了推銷三墩某大盤而來，手捧樓書、贈人玫瑰，并且還配有看房車，可謂是四月杭城樓市的一道“奇景”。
(來源：住在杭州網(wǎng)）
