還有十多天，第十一屆杭州市最佳人居展就將拉開(kāi)帷幕。這個(gè)四月，隨著氣溫的回暖，眾多新樓盤如同“雨后春筍”般涌出，憑借合理的價(jià)格、合適的產(chǎn)品，其中一些樓盤贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可，而主城區(qū)樓市的預(yù)定成交情況也在近兩周時(shí)間里有所抬頭。
客戶數(shù)量有限、新盤低開(kāi)入市，眾多在售老盤面臨著競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇、推盤節(jié)奏打亂等種種難題；房交會(huì)前，開(kāi)發(fā)商備戰(zhàn)已經(jīng)提前打響，這些老盤將以何種策略方式去應(yīng)對(duì)？記者走進(jìn)售樓處，進(jìn)行深入調(diào)查。
【房交會(huì)前，杭城價(jià)格戰(zhàn)已打響？】
應(yīng)對(duì)招式之一：亦步亦趨
合理定價(jià)、優(yōu)惠促銷
面對(duì)新樓盤來(lái)勢(shì)洶洶的價(jià)格攻勢(shì)，在售老樓盤最常規(guī)的應(yīng)對(duì)策略就是敵進(jìn)我進(jìn)、敵退我退，你打“價(jià)格戰(zhàn)”，我推“優(yōu)惠房”，以多種形式的促銷活動(dòng)來(lái)吸引購(gòu)房者。
在當(dāng)前樓市上，推出“存抵”的樓盤數(shù)量眾多，有住宅、有商業(yè)，有排屋洋房、有高層公寓，有市中心高端豪宅、有近郊板塊剛需房；其幅度少則“存5抵8”、“存5抵10”，多則“存30抵50”；更有甚者，4月上旬，華元房產(chǎn)在西溪濕地舉行專場(chǎng)房交會(huì)，旗下商業(yè)項(xiàng)目天鵝堡推出了“存5抵50”的限量認(rèn)購(gòu)，比例之大令人咋舌?！ ?月，杭州各大樓盤開(kāi)始刮起“存抵”的杭兒風(fēng)。所謂的“存抵”，一般來(lái)說(shuō)就是購(gòu)房者在樓盤指定銀行存入一定款額，憑存單前往售樓處進(jìn)行登記，然后在購(gòu)買房源時(shí)這筆存款就可直接抵充房款，并獲得一定比例的優(yōu)惠增額，這已是杭州樓市目前普遍的一種促銷手段。
然而，過(guò)多“存抵”容易導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，造成購(gòu)房者疲勞，開(kāi)發(fā)商也推陳出新，以優(yōu)惠“套餐”來(lái)勾起購(gòu)房者的“食欲”。前段時(shí)間，下沙東觀瀾時(shí)代曾推出一項(xiàng)置業(yè)計(jì)劃，涵蓋四重優(yōu)惠，選購(gòu)138平米的房源可獲贈(zèng)價(jià)值6萬(wàn)元的家具、6萬(wàn)元的家電、6.5萬(wàn)元的車位以及10萬(wàn)元的裝修，客戶還可選擇直接折抵房款。
在推出優(yōu)惠的同時(shí)配合一些公關(guān)活動(dòng)，也是不少開(kāi)發(fā)商愛(ài)用慣用的策略，不一定直接增加銷量，但至少先攫住購(gòu)房者的眼球。擎天半島情侶結(jié)伴游英倫、連城國(guó)際寶寶登臺(tái)秀達(dá)人，諸如此類的活動(dòng)適當(dāng)?shù)卮虺隽恕坝H情牌”、“溫情牌”，除了賣房之外，開(kāi)發(fā)商在當(dāng)下時(shí)節(jié)仍然不忘品牌和口碑的營(yíng)銷。
應(yīng)對(duì)招式之二：避其鋒芒
推遲開(kāi)盤或不集中開(kāi)盤
現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)下，許多在售樓盤的策劃和銷售人員在接受采訪時(shí)表示“壓力很大”，一邊是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首開(kāi)“合理定價(jià)”占取市場(chǎng)份額，另一邊自家老板或股東卻牢牢不肯松開(kāi)價(jià)格之口，這教“夾心層”如何是好？得，惹不起還躲不起嗎？不開(kāi)盤就是了。
算起來(lái)，不開(kāi)盤也可細(xì)分為幾種具體形式。有的是迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力不得不推遲開(kāi)盤時(shí)間。近期，余杭經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)商貿(mào)居住單元(臨平北)頗有些熱鬧，不僅熱在銷售，更熱在價(jià)格。某杭州本土品牌房企首推項(xiàng)目的高層公寓房源，另一個(gè)09年拿地的項(xiàng)目則是首次開(kāi)盤，兩個(gè)樓盤目前的成交均價(jià)都不到9000元/平米，已低于今年早些時(shí)候的板塊價(jià)格水平。同板塊內(nèi)兩個(gè)去年首開(kāi)的樓盤本擬于4月開(kāi)盤，并早早進(jìn)行客戶蓄水，現(xiàn)在開(kāi)盤時(shí)間均有所推延。
還有的樓盤采取不集中開(kāi)盤的方法，領(lǐng)出預(yù)售證后，不確定具體開(kāi)盤時(shí)間，也不對(duì)外宣傳開(kāi)盤，有點(diǎn)類似于行情大熱時(shí)的“捂盤惜售”現(xiàn)象，只不過(guò)，兩相對(duì)比之下賣房人的心情可謂是天壤之別。
領(lǐng)出多幢房源預(yù)售證后分批銷售，也是一種變向的“不開(kāi)盤”，事實(shí)上，這是許多樓盤早前就已經(jīng)在使用的招數(shù)。比如下沙東某樓盤，體量龐大，分為三期開(kāi)發(fā)，一期已經(jīng)交付，二、三期大部分樓幢去年已領(lǐng)出預(yù)售證，該樓盤采取的就是分批銷售策略，時(shí)常針對(duì)部分樓幢房源推出多重優(yōu)惠促銷，因此成交量得到了保證，還曾躋身2010年杭州成交量前十。
應(yīng)對(duì)招式之三：因勢(shì)利導(dǎo)
改規(guī)劃，大戶型變小戶型
新盤相較老盤而言，對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)更具有新鮮感，開(kāi)發(fā)商也可以及時(shí)地順應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)形勢(shì)布置營(yíng)銷方案。而事實(shí)上，許多所謂的“老”盤其實(shí)也不“老”，開(kāi)盤可能還不到半年，距離交付尚需時(shí)日，此時(shí)此刻正好借著新盤上市，探探市場(chǎng)反映，適時(shí)做出調(diào)整。
眾多開(kāi)發(fā)商今年的營(yíng)銷思路是狠抓“剛需首置”，大力主推小戶型產(chǎn)品。什么叫小戶型？常規(guī)來(lái)說(shuō)80、90平米就可以算小戶型，但還是有很多購(gòu)房者難以承受，那么今年特意改到60、70平米；有人說(shuō)戶型太小感覺(jué)有點(diǎn)憋屈？那行，小戶型再加精裝修，還是70年產(chǎn)權(quán)。
新樓盤在新形勢(shì)下明確新思路，打造新特色，老樓盤的開(kāi)發(fā)商對(duì)此也頗有共識(shí)。改善型的大戶型在當(dāng)前市場(chǎng)上受“雙限”影響較大，較高的總價(jià)又難以吸引首置購(gòu)房者，處境略顯艱難，因此，有個(gè)別開(kāi)發(fā)商對(duì)旗下的個(gè)別項(xiàng)目進(jìn)行了規(guī)劃微調(diào)。
“售樓小姐告訴我，小戶型都集中在1、2、3號(hào)樓，幾次開(kāi)盤下來(lái)基本上賣完了，剩下幾幢樓都是100平米以上的大戶型，真后悔沒(méi)早點(diǎn)買?！比ツ?，購(gòu)房者李先生跟隨住杭卡看房團(tuán)看房，看中了下沙某樓盤，只不過(guò)當(dāng)時(shí)猶豫著沒(méi)出手，結(jié)果錯(cuò)過(guò)了心儀的小戶型，令他好生郁悶。
今年，住杭卡看房團(tuán)再訪下沙，故“盤”重游，李先生興奮地告訴住在杭州網(wǎng)記者，小戶型又有了！李先生提到，此次看房，該樓盤的售樓人員透露，樓盤今年計(jì)劃推出4號(hào)樓、5號(hào)樓，房源以56-86平米的小戶型為主，另有130平米以上的改善戶型?！笆蹣切〗憬忉屨f(shuō)是因?yàn)橐?guī)劃改了，所以原本的大戶型都改小了，這對(duì)我來(lái)說(shuō)可是個(gè)好消息?！崩钕壬硎?，希望今年的價(jià)格和去年差不多，只要價(jià)格合適他就會(huì)下單。
應(yīng)對(duì)招式之四：渾水摸魚
去其它樓盤開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)招攬客戶
如果說(shuō)以上幾種應(yīng)對(duì)招式可以算“常規(guī)武器”的話，那么接下來(lái)提到的這一招堪稱“秘密武器”，表面上看極為霸道，而背后折射出的恐怕更多的是開(kāi)發(fā)商或代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的窮極無(wú)奈。
4月，申花板塊某樓盤今年首開(kāi)，開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)“蔚為壯觀”，除了前來(lái)買房看房的客戶之外，銷售中心門口還站滿了二手房中介，用現(xiàn)場(chǎng)一位購(gòu)房者的話來(lái)說(shuō)，“就像是在開(kāi)一場(chǎng)小房交會(huì)！”
而在這批中介工作人員當(dāng)中，有許多人是為了推銷三墩某大盤而來(lái)，手捧樓書、贈(zèng)人玫瑰，并且還配有看房車，可謂是四月杭城樓市的一道“奇景”。
(來(lái)源：住在杭州網(wǎng)）