19樓獨(dú)家采訪
他們，站在高端市場的第一線！
他們，如何看待如今的高端市場？
他們的產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中，又是如何脫穎而出的？
杭州銀泰置業(yè)副總經(jīng)理李彥榮：
[color=darkslategray]不降價(jià)的高端住宅依然能吸引客戶
即使目前市場環(huán)境不好，還是有許多的高端客戶，愿意花錢去過上一種更美好的生活。更何況，現(xiàn)在高端住宅的價(jià)格和原來的預(yù)期還是下降了，為何不選擇低位出手？我們這里有一個(gè)客戶，買下了我們小區(qū)最貴的那套房子外加9個(gè)車位，聽說他的車子長度至少要占據(jù)三個(gè)車位。
在目前市場環(huán)境中，高端住宅的營銷更應(yīng)該有準(zhǔn)確的市場針對性，產(chǎn)品品質(zhì)訴求和稀缺性傳達(dá)到位；針對高端人群的見識和品味做誠實(shí)銷售，夸大其辭的宣傳與過度承諾會引起客戶的反感，降低自己公司及產(chǎn)品形象；銀泰地產(chǎn)追求“高品味、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)”的建設(shè)目標(biāo)，高品質(zhì)產(chǎn)品與稀缺土地資源的結(jié)合才是高端住宅的核心競爭力。銀泰海威國際的江景房擁有杭州城內(nèi)稀缺的江景資源，賣一套少一套，我們不可能以降價(jià)來吸引客戶。
今后高端市場的發(fā)展趨勢，從杭州的位置來講，從西湖周邊轉(zhuǎn)到錢江兩岸（西湖時(shí)代邁向錢江時(shí)代）；從品質(zhì)上講，將從單純的房屋套內(nèi)品質(zhì)考量到整個(gè)社區(qū)園林、公共區(qū)域空間、社區(qū)配套等多方面比較；從物業(yè)管理服務(wù)講，從基礎(chǔ)物業(yè)管理需求到高端個(gè)性化服務(wù)需求轉(zhuǎn)變；從購買人群來講，客人會越來越關(guān)注居住人群的文化氣氛（自己的鄰居是誰變得尤為重要）。
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華潤新鴻基助理總經(jīng)理陳進(jìn)：
[color=darkslategray]客戶群主要來自企業(yè)的高層和私營業(yè)主
我覺得，在目前的市場環(huán)境中，高端住宅要成功營銷首先要以品質(zhì)為基礎(chǔ)，努力打造產(chǎn)品的稀缺性，是高端住宅的發(fā)展目標(biāo)。作為杭州首座國際形態(tài)都市綜合體項(xiàng)目，萬象城是華潤新鴻基獻(xiàn)給杭城的第一個(gè)杰作，也是全國第二座“萬象城”。這個(gè)包括了購物中心、甲級寫字樓、超五星級酒店柏悅、酒店式服務(wù)公寓、精裝修高尚住宅悅府等多種物業(yè)形態(tài)為一體的都市綜合體，兩年來朝著自己的國際化目標(biāo)步步前行。
第二，定價(jià)要理性，要讓客戶覺得“值”。悅府開盤，正逢杭州的房地產(chǎn)市場處于觀望情緒濃厚，成交量下降明顯的狀態(tài)下。悅府推出的一期，均價(jià)28000元/平方米左右，二期、三期均價(jià)29000元/平方米左右。這是一個(gè)比較理性的價(jià)格，是充分考慮了項(xiàng)目的品質(zhì)、地段、配套等諸多因素，以華潤和新鴻基“為業(yè)主預(yù)留增值空間”的經(jīng)營理念為基礎(chǔ)，要讓購買了悅府的客戶感到“值”，從而制定出的理性價(jià)格，這也是悅府創(chuàng)下逆市熱銷的原因之一。
從高端市場的供應(yīng)角度來講，現(xiàn)下的整體市場環(huán)境以及客戶的整體素質(zhì)都在不斷上升。客戶眼界的提高、開闊，已經(jīng)令越來越多人不再滿足于純粹的奢華，而是更加追求居住的舒適性，這就逼迫高端市場開發(fā)商的產(chǎn)品素質(zhì)也必須進(jìn)一步提高，從最基本的需求角度出發(fā)，回歸住的本身，創(chuàng)造高品質(zhì)的產(chǎn)品。
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濱江集團(tuán)副總經(jīng)理朱立東：
[color=darkslategray]高端住宅要有所創(chuàng)新、有所提升
首先要明確什么是高端住宅。因?yàn)樵S多打著高端旗號的樓盤，其實(shí)本身不具備做高端的幾個(gè)因素。如，開發(fā)商本身的品牌是否夠響，實(shí)力是否足夠，樓盤本身有沒有具備做高端必須的資源稀缺性。如果不是具備這些要素，是很難通過一些虛的廣告策劃去把項(xiàng)目包裝成高端產(chǎn)品的。
在杭州這個(gè)宜居城市來說，高端住宅的前景還是比較不錯(cuò)的。但是開發(fā)高端住宅，除了開發(fā)商的實(shí)力和產(chǎn)品的稀缺性以外，還要做到有所創(chuàng)新，有所提升，滿足高端客戶與時(shí)俱進(jìn)的要求。另外，做好高端客戶的服務(wù)工作也是相當(dāng)重要的。
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坤和建設(shè)（杭州）營銷總監(jiān)梁細(xì)清：
[color=darkslategray]有獨(dú)特稀缺性的產(chǎn)品才有吸引力
雖然受金融危機(jī)的影響，西溪里排屋的高端客戶購買熱情還是不減。其中有許多是浙江省其他地方的企業(yè)主、港澳地區(qū)成功人士、學(xué)者教授，還有不少從事房產(chǎn)和金融行業(yè)的精英，他們現(xiàn)在也都住排屋甚至別墅，在這個(gè)時(shí)候出手高端的住宅產(chǎn)品，其實(shí)是想改善自己的居住環(huán)境。
他們選擇西溪里的排屋，看中的是整個(gè)環(huán)境。我們現(xiàn)在還沒有出樣板房，但是有客戶在看了我們做的12萬平方米的濱河景觀之后就馬上下單了。他們有富足的購買力，所以，在挑選的時(shí)候，有獨(dú)特稀缺性的產(chǎn)品才有吸引力。
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本帖最后由 霧妳花 于 2008-12-4 11:06 編輯 ]
