2021這一年，對于所有地產(chǎn)營銷人來說，注定意義非凡。這是大浪淘沙的一年，也是充滿挑戰(zhàn)的一年。雖然宏觀機(jī)制和市場共同發(fā)力，充滿不確定性，但站在地產(chǎn)營銷層面來看，這也意味著新的游戲規(guī)則出現(xiàn)，其帶來的機(jī)遇遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)。
有一句話說得好，“營銷就是一場戰(zhàn)爭，勝負(fù)取決于天時地利，更取決于人和。”當(dāng)營銷逐漸成為企業(yè)的核心競爭力之一，如何打造一支營銷鐵軍成了擺在每個房企面前的問卷。
2021這一年，德信地產(chǎn)也在這個命題下交出了自己的答卷：在經(jīng)營戰(zhàn)略這盤“棋”之外，也在編織一張人才之“網(wǎng)”，構(gòu)建和夯實(shí)具有德信特色的營銷鐵軍——德家軍，從而一步步保障與助力業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量跨越式的發(fā)展。”
從德信地產(chǎn)截至2021年11月30日交出的成績單來看，德信1-11月的合約銷售金額達(dá)681.1億元人民幣，同比增長23.57%，已經(jīng)超過去年全年水平；合約銷售面積達(dá)321.6萬平方米，同比增長37%，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的穩(wěn)定增長。
11月16日，德信首座未來社區(qū)之彩城，首開當(dāng)天勁銷近10億，熱銷佳績備受矚目。12月7日，德信TOD綜合住區(qū)花蕓春境府震撼首發(fā)，2小時勁銷5.8億，上演首罄戲碼，再一次震撼杭城。同時，德信聯(lián)動全國20多座城市各大優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，通過系列營銷創(chuàng)新“組合拳”，開啟了12月銷售沖刺的開門紅。
▲項(xiàng)目熱銷現(xiàn)場
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
平陽德信·天宸項(xiàng)目，自8月開盤以來截止目前，項(xiàng)目簽約套數(shù)、簽約面積、銷售額均為區(qū)域內(nèi)TOP1，奪得“三冠王“美譽(yù)。
大邑德信中鑫海·邑城大院，自9月開盤以來截止目前，項(xiàng)目簽約套數(shù)、簽約面積、銷售額均為區(qū)域內(nèi)TOP1，成為當(dāng)?shù)禺?dāng)之無愧的標(biāo)桿項(xiàng)目。
昆山德信·都繪大境項(xiàng)目，2021年截止目前，項(xiàng)目簽約套數(shù)、簽約面積、銷售額均為區(qū)域內(nèi)TOP2。
廣州南沙中建弘陽德信·灣璟壹號，自5月開盤以來截止目前，項(xiàng)目簽約套數(shù)、簽約面積均為區(qū)域核心板塊TOP2。
桐廬德信·富春云莊項(xiàng)目，開盤以來一直是桐廬銷售榜的“常勝將軍”；衢州眾安德信·云之宸里項(xiàng)目，10/11月簽約套數(shù)、簽約面積均為衢州市區(qū)冠軍。
而逆勢熱銷，一份份亮眼的成績單背后，正是這群開拓進(jìn)取的德家軍，以個人的奮斗與擔(dān)當(dāng)，奮戰(zhàn)了無數(shù)個日夜，以團(tuán)隊(duì)的精誠團(tuán)結(jié)和決戰(zhàn)之姿，用激情與汗水凝萃而成。
說起德信營銷隊(duì)伍之所以取名德家軍，正如德信中國常務(wù)副總裁方靜所說：“我們希望將德信的營銷團(tuán)隊(duì)打造成一支富有戰(zhàn)斗力、統(tǒng)一的價值觀和團(tuán)隊(duì)精神的營銷鐵軍，像軍人一樣為榮譽(yù)而戰(zhàn)。”
德信的德家軍，為什么被業(yè)內(nèi)稱之為房企營銷的“黃埔軍校”？這一年捕捉到的一些拼搏瞬間，以及德家軍隊(duì)伍中涌現(xiàn)的閃光人物，或許能告訴我們這個答案。
厲兵秣馬練內(nèi)功，淬火礪劍鑄鐵軍。這一年快速變化的市場，對每一位德家軍而言，都是新的挑戰(zhàn)。肩上擔(dān)負(fù)的是使命，也是責(zé)任。只有迎難而上，夯實(shí)營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)內(nèi)功，才能找到最好的出路。
因?yàn)闋I銷業(yè)務(wù)是個專業(yè)性極強(qiáng)的行活。想要跑贏市場，跑贏自己，就必須要有體系化的方法貫穿到底，并將業(yè)務(wù)邏輯落地為日常行為。
面對密集的銷售節(jié)點(diǎn)，德家軍的小伙伴們始終以飽滿的熱情、積極的心態(tài)，打贏一場又一場看似不可能的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，謂之“鐵軍”，名副其實(shí)。
都繪大境的項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)，就像散落在西海岸的滿天繁星，各自散發(fā)著屬于自己的光芒，凝聚起來，又如一團(tuán)烈火，“燃”勢難擋。在長時間的磨合下，團(tuán)隊(duì)愈發(fā)團(tuán)結(jié)，將都繪大境推上了昆山流量紅盤top寶座。2021年度銷售完成率120%、回款完成率140%，綜合完成率高達(dá)130%。
▲都繪大境案場實(shí)景圖
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
而江語天境渠道經(jīng)理更是每天早上6點(diǎn)帶隊(duì)晨拓，晚上專員夜拓到22點(diǎn)30回來開晚會。沒有來訪不愿回來，沒有開單不愿排休，成為了工作常態(tài)。渠道分了兩個組，相互較勁，業(yè)績PK，按周對賭，輸?shù)慕M給贏的組貢獻(xiàn)1000元團(tuán)建基金。在他們的不懈努力下，終于實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目高轉(zhuǎn)化率。
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
攻堅(jiān)克難，更要快速決策，應(yīng)變求變。在全面沖刺的第四季度，面對行業(yè)的快速變化，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)管理層和方總快速部署應(yīng)對，營銷管理中心更是開展了“攻堅(jiān)克難，賦能一線”專項(xiàng)支援行動，通過3支專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)的下沉一線，為項(xiàng)目堅(jiān)定信心，鼓足勇氣，從而推動各項(xiàng)工作有效落實(shí)，為全面完成年度各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)持續(xù)發(fā)力。
而這種賦能一線積極求變的方式，讓決策更快，讓執(zhí)行更到位，德信營銷就是這樣應(yīng)對市場變化能及時調(diào)整管理方式上，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)層面與區(qū)域?qū)用娴膬?yōu)勢互補(bǔ)，打通集團(tuán)資源強(qiáng)力支持區(qū)域項(xiàng)目。
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
正如方總所說：“不留退路，就是營銷最好的出路。”
星光不負(fù)趕路人，歲月不負(fù)有心人。在一個個德家軍的故事中，團(tuán)隊(duì)的光芒熠熠生輝，而涌現(xiàn)出的杰出代表，也仿佛“團(tuán)魂”一般，發(fā)揮出榜樣效應(yīng)。
杭州城市公司兩江片區(qū)營銷負(fù)責(zé)人，自2020年10月他接手兩江片區(qū)的營銷工作，至今已有一年多，這一年注定是不平凡的，以126天完成首開并取得傲人成績，可謂“王炸”開局。
他也用行動證明了“營銷人無邊界”， 即使輾轉(zhuǎn)在富陽-桐廬-建德-杭州四地，約140公里的管理半徑，月均4000多公里的車程，無數(shù)個深夜穿梭在高速上，但他始終保持著旺盛的戰(zhàn)斗力，嚴(yán)格要求自己和團(tuán)隊(duì)，把每一次營銷動作力求做到極致，將每一次工作突破和成就轉(zhuǎn)化成下一次拼搏的動力和起點(diǎn)。
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
強(qiáng)業(yè)務(wù)，整資源。銷策渠一體化，從線下到線上多重打通獲客渠道，通過深挖客戶痛點(diǎn)到精準(zhǔn)提煉核心價值點(diǎn)，讓“冷靜的市場”活躍起來。他也憑借自己多年的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及敬業(yè)精神，為營銷破局不斷出謀劃策，集團(tuán)的優(yōu)秀案例中總有他的一份。其中營銷破冰7天作戰(zhàn)策略，在各大項(xiàng)目中復(fù)制并有效執(zhí)行，也為公司業(yè)績做出了重要貢獻(xiàn)。
有一種成功，叫做持之以恒的勤奮。對于臺州德信·江山云和項(xiàng)目的小徐來說，來德信5年，16萬公里的車程，他早已將勤奮刻進(jìn)了“必勝”兩個字的基因里。在一次春節(jié)放假期間，正在帶家人出門游玩的他，接到客戶電話的第一個選擇，就是驅(qū)車兩個半小時候到達(dá)現(xiàn)場，靠著車窗開始向客戶介紹項(xiàng)目，隨后又驅(qū)車一個多小時帶客戶去項(xiàng)目案場。
▲166666公里的車程
在他看來，雖然第一次站在飛龍湖畔，當(dāng)時仍荒無人煙的綠心板塊之時，他的心中是迷茫的：如何以千萬級的天花板總價打動臺州的塔尖人物，那些隱秘在會所茶樓的高端客戶宛如天上的星星，似乎可望而不可即。
但正如他始終相信并堅(jiān)持的一句話，也是指引著他前行的一個信念：“效率可能會影響認(rèn)知，執(zhí)行力可能會影響判斷力。”在打破傳統(tǒng)項(xiàng)目的傳統(tǒng)渠道模式上，他靈活機(jī)智，開啟了自己獨(dú)特的“飯局營銷”之路。
▲江山云和項(xiàng)目效果圖
如今，在近一年的客戶深耕中，他也自創(chuàng)以一整套高端渠道的功法秘籍，例如高端茶室的運(yùn)用、談判的技巧、名片的使用、客戶的備注等等，借力打力，四兩撥千斤的手法運(yùn)用得爐火純青，每一位客戶的需求、性格、關(guān)系網(wǎng)，甚至喜歡喝什么茶，喜歡點(diǎn)什么菜，抽什么煙，都已經(jīng)如數(shù)家珍，了然于胸。
所以當(dāng)江山云和項(xiàng)目臨近開盤，首開前渠道認(rèn)籌客戶占比80%的業(yè)績呈現(xiàn)，足可以撫慰他整整一年的苦守和耕耘。
同樣刻苦拼搏的，還有從2017年到2021年，4年磨礪，輾轉(zhuǎn)大江源著、天空之翼、時代公館、時光之宸、觀湖之宸5個項(xiàng)目的小孫，逐漸從地產(chǎn)小白成長為銷冠。變化的是時間、市場，不變的是他的專業(yè)與熱忱。
用一顆“冠軍之心”打造一支“英雄團(tuán)隊(duì)”，一千個人或許有一千個初心，但對于每一位德家軍而言，大家的初心只有一個，就是對于目標(biāo)的篤定與執(zhí)著。
當(dāng)行業(yè)進(jìn)入下半場，市場對每位營銷從業(yè)者不斷提出新的要求。雖然前進(jìn)的道路上，困難總是很多，但要相信：方法總比苦難多。
在每一位德家軍的日常工作中，咬緊指標(biāo)，全力沖刺，奮進(jìn)拼搏可以說是一種常態(tài)，品質(zhì)、服務(wù)、責(zé)任，成為他們牢牢印刻在心上的標(biāo)語；而堅(jiān)韌抗壓、拼搏進(jìn)取、開拓創(chuàng)新、自我進(jìn)化......他們更是以實(shí)際行動將德家軍精神貫徹到底。
面對越來越年輕化的客戶群體，每一位德家軍充分利用直播、抖音等新型社交媒介做新的嘗試，并不斷思考在線上營銷“百花齊放”的情況下，如何在充分“引流”的同時將流量變現(xiàn)，提高線上營銷的轉(zhuǎn)化率。比如隱秀云廬營銷團(tuán)隊(duì)，就利用這些新型的營銷手段，造就了項(xiàng)目2次開盤，2次熱銷的熱勢。
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
▲項(xiàng)目火爆認(rèn)購現(xiàn)場照
如何生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容、如何創(chuàng)新運(yùn)用視頻語言，通過規(guī)范的培訓(xùn)，德家軍隊(duì)伍中可以說簡直是人人都是網(wǎng)紅，都是項(xiàng)目營銷代言人。
這一年，德家軍在數(shù)字化營銷領(lǐng)域展示出了驚人的風(fēng)采：從上半年"知己紅人計(jì)劃"啟動到年中決戰(zhàn)樂居微笑天使2021廠牌之夜，從618、雙11的系列活動落地到雙12的持續(xù)多元拓展，這一系列的活動不僅選拔出了專業(yè)素養(yǎng)扎實(shí)、氣質(zhì)談吐突出、心理素質(zhì)過硬的營銷人員，也對德家軍的專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)能力等方面有了積極的推動作用。
▲知己紅人計(jì)劃決賽現(xiàn)場
▲德信地產(chǎn)618知己生活節(jié)活動現(xiàn)場
當(dāng)然，在持續(xù)打造新時代最具帶貨能力的德家軍小伙伴，優(yōu)化和改善線上線下的營銷體系的過程中，除了營銷模式的轉(zhuǎn)變，時事政策的變動也考驗(yàn)著德家軍們的應(yīng)對能力。下半年，江語天境團(tuán)隊(duì)在銀行回款不樂觀的情況下，團(tuán)隊(duì)立即制定三項(xiàng)應(yīng)對措施，通過全體成員的不斷努力，項(xiàng)目當(dāng)月回款在總回款中的占比提升顯著。
與時俱進(jìn)，不斷進(jìn)取，各個項(xiàng)目的營銷團(tuán)隊(duì)不斷挑戰(zhàn)極限，為公司整體業(yè)績指標(biāo)的達(dá)成做出重要貢獻(xiàn)。他們用一份份亮眼的成績單證明了：在不斷擁抱數(shù)字化的進(jìn)程中，創(chuàng)新進(jìn)取，銳意前行，才能成就更卓越的個人和團(tuán)隊(duì)！
在不被看見的時候也要全力以赴，在平凡的崗位上力求做出更精彩的自己。2021這一年，德家軍團(tuán)隊(duì)涌現(xiàn)的優(yōu)秀人物和故事，他們的精神催人奮起，同時也感染著每一位團(tuán)隊(duì)的伙伴，共成長，共向上。
每一位德家軍戰(zhàn)士，根植于德信“樹正氣、走正道、做正品”的企業(yè)文化土壤，從中激發(fā)出的源自內(nèi)心的認(rèn)同感和歸屬感，也讓這支隊(duì)伍愈加充滿激情與戰(zhàn)斗力。
正如方總所說，“德家軍的使命，不僅是以高度的警覺性和敏銳的洞察力去尋找機(jī)會，拼搏打贏每一場營銷戰(zhàn)役，更是要成為行業(yè)最具凝聚力和戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍，為客戶提供最專業(yè)、最貼心的置業(yè)服務(wù)。”
▲德家軍團(tuán)隊(duì)合照
▲德家軍團(tuán)隊(duì)合照
讓寒意漸濃的冬日變得火熱的，是每一位德家軍心中沖刺的火焰；讓每一個不可能變成可能，將可能做到極致的，是德家軍不畏艱難險阻，逆流而上的選擇。
路雖遠(yuǎn)，行則將至。事雖難，做則必成。德家軍這支凝心聚力的德信營銷鐵軍，未來也將肩負(fù)著“攻堅(jiān)克難、歷練人才、提升效能”的重要使命，始終秉持“勇往直前,使命必達(dá)”的信念，以青春，向下扎根 ，以努力，向上拼搏 。
你的所有堅(jiān)持，終將美好。致敬2021，致敬每一位可親、可敬的德家軍。
