2021這一年,對(duì)于所有地產(chǎn)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō),注定意義非凡。這是大浪淘沙的一年,也是充滿挑戰(zhàn)的一年。雖然宏觀機(jī)制和市場(chǎng)共同發(fā)力,充滿不確定性,但站在地產(chǎn)營(yíng)銷層面來(lái)看,這也意味著新的游戲規(guī)則出現(xiàn),其帶來(lái)的機(jī)遇遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)。
有一句話說(shuō)得好,“營(yíng)銷就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),勝負(fù)取決于天時(shí)地利,更取決于人和。”當(dāng)營(yíng)銷逐漸成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,如何打造一支營(yíng)銷鐵軍成了擺在每個(gè)房企面前的問(wèn)卷。
2021這一年,德信地產(chǎn)也在這個(gè)命題下交出了自己的答卷:在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略這盤“棋”之外,也在編織一張人才之“網(wǎng)”,構(gòu)建和夯實(shí)具有德信特色的營(yíng)銷鐵軍——德家軍,從而一步步保障與助力業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成,實(shí)現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量跨越式的發(fā)展。”
從德信地產(chǎn)截至2021年11月30日交出的成績(jī)單來(lái)看,德信1-11月的合約銷售金額達(dá)681.1億元人民幣,同比增長(zhǎng)23.57%,已經(jīng)超過(guò)去年全年水平;合約銷售面積達(dá)321.6萬(wàn)平方米,同比增長(zhǎng)37%,實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
11月16日,德信首座未來(lái)社區(qū)之彩城,首開(kāi)當(dāng)天勁銷近10億,熱銷佳績(jī)備受矚目。12月7日,德信TOD綜合住區(qū)花蕓春境府震撼首發(fā),2小時(shí)勁銷5.8億,上演首罄戲碼,再一次震撼杭城。同時(shí),德信聯(lián)動(dòng)全國(guó)20多座城市各大優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目,通過(guò)系列營(yíng)銷創(chuàng)新“組合拳”,開(kāi)啟了12月銷售沖刺的開(kāi)門紅。
▲項(xiàng)目熱銷現(xiàn)場(chǎng)
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
平陽(yáng)德信·天宸項(xiàng)目,自8月開(kāi)盤以來(lái)截止目前,項(xiàng)目簽約套數(shù)、簽約面積、銷售額均為區(qū)域內(nèi)TOP1,奪得“三冠王“美譽(yù)。
大邑德信中鑫海·邑城大院,自9月開(kāi)盤以來(lái)截止目前,項(xiàng)目簽約套數(shù)、簽約面積、銷售額均為區(qū)域內(nèi)TOP1,成為當(dāng)?shù)禺?dāng)之無(wú)愧的標(biāo)桿項(xiàng)目。
昆山德信·都繪大境項(xiàng)目,2021年截止目前,項(xiàng)目簽約套數(shù)、簽約面積、銷售額均為區(qū)域內(nèi)TOP2。
廣州南沙中建弘陽(yáng)德信·灣璟壹號(hào),自5月開(kāi)盤以來(lái)截止目前,項(xiàng)目簽約套數(shù)、簽約面積均為區(qū)域核心板塊TOP2。
桐廬德信·富春云莊項(xiàng)目,開(kāi)盤以來(lái)一直是桐廬銷售榜的“常勝將軍”;衢州眾安德信·云之宸里項(xiàng)目,10/11月簽約套數(shù)、簽約面積均為衢州市區(qū)冠軍。
而逆勢(shì)熱銷,一份份亮眼的成績(jī)單背后,正是這群開(kāi)拓進(jìn)取的德家軍,以個(gè)人的奮斗與擔(dān)當(dāng),奮戰(zhàn)了無(wú)數(shù)個(gè)日夜,以團(tuán)隊(duì)的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)和決戰(zhàn)之姿,用激情與汗水凝萃而成。
說(shuō)起德信營(yíng)銷隊(duì)伍之所以取名德家軍,正如德信中國(guó)常務(wù)副總裁方靜所說(shuō):“我們希望將德信的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造成一支富有戰(zhàn)斗力、統(tǒng)一的價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)精神的營(yíng)銷鐵軍,像軍人一樣為榮譽(yù)而戰(zhàn)。”
德信的德家軍,為什么被業(yè)內(nèi)稱之為房企營(yíng)銷的“黃埔軍校”?這一年捕捉到的一些拼搏瞬間,以及德家軍隊(duì)伍中涌現(xiàn)的閃光人物,或許能告訴我們這個(gè)答案。
厲兵秣馬練內(nèi)功,淬火礪劍鑄鐵軍。這一年快速變化的市場(chǎng),對(duì)每一位德家軍而言,都是新的挑戰(zhàn)。肩上擔(dān)負(fù)的是使命,也是責(zé)任。只有迎難而上,夯實(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)內(nèi)功,才能找到最好的出路。
因?yàn)闋I(yíng)銷業(yè)務(wù)是個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的行活。想要跑贏市場(chǎng),跑贏自己,就必須要有體系化的方法貫穿到底,并將業(yè)務(wù)邏輯落地為日常行為。
面對(duì)密集的銷售節(jié)點(diǎn),德家軍的小伙伴們始終以飽滿的熱情、積極的心態(tài),打贏一場(chǎng)又一場(chǎng)看似不可能的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”,謂之“鐵軍”,名副其實(shí)。
都繪大境的項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),就像散落在西海岸的滿天繁星,各自散發(fā)著屬于自己的光芒,凝聚起來(lái),又如一團(tuán)烈火,“燃”勢(shì)難擋。在長(zhǎng)時(shí)間的磨合下,團(tuán)隊(duì)愈發(fā)團(tuán)結(jié),將都繪大境推上了昆山流量紅盤top寶座。2021年度銷售完成率120%、回款完成率140%,綜合完成率高達(dá)130%。
▲都繪大境案場(chǎng)實(shí)景圖
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
而江語(yǔ)天境渠道經(jīng)理更是每天早上6點(diǎn)帶隊(duì)晨拓,晚上專員夜拓到22點(diǎn)30回來(lái)開(kāi)晚會(huì)。沒(méi)有來(lái)訪不愿回來(lái),沒(méi)有開(kāi)單不愿排休,成為了工作常態(tài)。渠道分了兩個(gè)組,相互較勁,業(yè)績(jī)PK,按周對(duì)賭,輸?shù)慕M給贏的組貢獻(xiàn)1000元團(tuán)建基金。在他們的不懈努力下,終于實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目高轉(zhuǎn)化率。
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
攻堅(jiān)克難,更要快速?zèng)Q策,應(yīng)變求變。在全面沖刺的第四季度,面對(duì)行業(yè)的快速變化,集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)管理層和方總快速部署應(yīng)對(duì),營(yíng)銷管理中心更是開(kāi)展了“攻堅(jiān)克難,賦能一線”專項(xiàng)支援行動(dòng),通過(guò)3支專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)的下沉一線,為項(xiàng)目堅(jiān)定信心,鼓足勇氣,從而推動(dòng)各項(xiàng)工作有效落實(shí),為全面完成年度各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)持續(xù)發(fā)力。
而這種賦能一線積極求變的方式,讓決策更快,讓執(zhí)行更到位,德信營(yíng)銷就是這樣應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化能及時(shí)調(diào)整管理方式上,實(shí)現(xiàn)集團(tuán)層面與區(qū)域?qū)用娴膬?yōu)勢(shì)互補(bǔ),打通集團(tuán)資源強(qiáng)力支持區(qū)域項(xiàng)目。
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
正如方總所說(shuō):“不留退路,就是營(yíng)銷最好的出路。”
星光不負(fù)趕路人,歲月不負(fù)有心人。在一個(gè)個(gè)德家軍的故事中,團(tuán)隊(duì)的光芒熠熠生輝,而涌現(xiàn)出的杰出代表,也仿佛“團(tuán)魂”一般,發(fā)揮出榜樣效應(yīng)。
杭州城市公司兩江片區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人,自2020年10月他接手兩江片區(qū)的營(yíng)銷工作,至今已有一年多,這一年注定是不平凡的,以126天完成首開(kāi)并取得傲人成績(jī),可謂“王炸”開(kāi)局。
他也用行動(dòng)證明了“營(yíng)銷人無(wú)邊界”, 即使輾轉(zhuǎn)在富陽(yáng)-桐廬-建德-杭州四地,約140公里的管理半徑,月均4000多公里的車程,無(wú)數(shù)個(gè)深夜穿梭在高速上,但他始終保持著旺盛的戰(zhàn)斗力,嚴(yán)格要求自己和團(tuán)隊(duì),把每一次營(yíng)銷動(dòng)作力求做到極致,將每一次工作突破和成就轉(zhuǎn)化成下一次拼搏的動(dòng)力和起點(diǎn)。
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
強(qiáng)業(yè)務(wù),整資源。銷策渠一體化,從線下到線上多重打通獲客渠道,通過(guò)深挖客戶痛點(diǎn)到精準(zhǔn)提煉核心價(jià)值點(diǎn),讓“冷靜的市場(chǎng)”活躍起來(lái)。他也憑借自己多年的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及敬業(yè)精神,為營(yíng)銷破局不斷出謀劃策,集團(tuán)的優(yōu)秀案例中總有他的一份。其中營(yíng)銷破冰7天作戰(zhàn)策略,在各大項(xiàng)目中復(fù)制并有效執(zhí)行,也為公司業(yè)績(jī)做出了重要貢獻(xiàn)。
有一種成功,叫做持之以恒的勤奮。對(duì)于臺(tái)州德信·江山云和項(xiàng)目的小徐來(lái)說(shuō),來(lái)德信5年,16萬(wàn)公里的車程,他早已將勤奮刻進(jìn)了“必勝”兩個(gè)字的基因里。在一次春節(jié)放假期間,正在帶家人出門游玩的他,接到客戶電話的第一個(gè)選擇,就是驅(qū)車兩個(gè)半小時(shí)候到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),靠著車窗開(kāi)始向客戶介紹項(xiàng)目,隨后又驅(qū)車一個(gè)多小時(shí)帶客戶去項(xiàng)目案場(chǎng)。
▲166666公里的車程
在他看來(lái),雖然第一次站在飛龍湖畔,當(dāng)時(shí)仍荒無(wú)人煙的綠心板塊之時(shí),他的心中是迷茫的:如何以千萬(wàn)級(jí)的天花板總價(jià)打動(dòng)臺(tái)州的塔尖人物,那些隱秘在會(huì)所茶樓的高端客戶宛如天上的星星,似乎可望而不可即。
但正如他始終相信并堅(jiān)持的一句話,也是指引著他前行的一個(gè)信念:“效率可能會(huì)影響認(rèn)知,執(zhí)行力可能會(huì)影響判斷力。”在打破傳統(tǒng)項(xiàng)目的傳統(tǒng)渠道模式上,他靈活機(jī)智,開(kāi)啟了自己獨(dú)特的“飯局營(yíng)銷”之路。
▲江山云和項(xiàng)目效果圖
如今,在近一年的客戶深耕中,他也自創(chuàng)以一整套高端渠道的功法秘籍,例如高端茶室的運(yùn)用、談判的技巧、名片的使用、客戶的備注等等,借力打力,四兩撥千斤的手法運(yùn)用得爐火純青,每一位客戶的需求、性格、關(guān)系網(wǎng),甚至喜歡喝什么茶,喜歡點(diǎn)什么菜,抽什么煙,都已經(jīng)如數(shù)家珍,了然于胸。
所以當(dāng)江山云和項(xiàng)目臨近開(kāi)盤,首開(kāi)前渠道認(rèn)籌客戶占比80%的業(yè)績(jī)呈現(xiàn),足可以撫慰他整整一年的苦守和耕耘。
同樣刻苦拼搏的,還有從2017年到2021年,4年磨礪,輾轉(zhuǎn)大江源著、天空之翼、時(shí)代公館、時(shí)光之宸、觀湖之宸5個(gè)項(xiàng)目的小孫,逐漸從地產(chǎn)小白成長(zhǎng)為銷冠。變化的是時(shí)間、市場(chǎng),不變的是他的專業(yè)與熱忱。
用一顆“冠軍之心”打造一支“英雄團(tuán)隊(duì)”,一千個(gè)人或許有一千個(gè)初心,但對(duì)于每一位德家軍而言,大家的初心只有一個(gè),就是對(duì)于目標(biāo)的篤定與執(zhí)著。
當(dāng)行業(yè)進(jìn)入下半場(chǎng),市場(chǎng)對(duì)每位營(yíng)銷從業(yè)者不斷提出新的要求。雖然前進(jìn)的道路上,困難總是很多,但要相信:方法總比苦難多。
在每一位德家軍的日常工作中,咬緊指標(biāo),全力沖刺,奮進(jìn)拼搏可以說(shuō)是一種常態(tài),品質(zhì)、服務(wù)、責(zé)任,成為他們牢牢印刻在心上的標(biāo)語(yǔ);而堅(jiān)韌抗壓、拼搏進(jìn)取、開(kāi)拓創(chuàng)新、自我進(jìn)化......他們更是以實(shí)際行動(dòng)將德家軍精神貫徹到底。
面對(duì)越來(lái)越年輕化的客戶群體,每一位德家軍充分利用直播、抖音等新型社交媒介做新的嘗試,并不斷思考在線上營(yíng)銷“百花齊放”的情況下,如何在充分“引流”的同時(shí)將流量變現(xiàn),提高線上營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化率。比如隱秀云廬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),就利用這些新型的營(yíng)銷手段,造就了項(xiàng)目2次開(kāi)盤,2次熱銷的熱勢(shì)。
▲項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合照
▲項(xiàng)目火爆認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)照
如何生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容、如何創(chuàng)新運(yùn)用視頻語(yǔ)言,通過(guò)規(guī)范的培訓(xùn),德家軍隊(duì)伍中可以說(shuō)簡(jiǎn)直是人人都是網(wǎng)紅,都是項(xiàng)目營(yíng)銷代言人。
這一年,德家軍在數(shù)字化營(yíng)銷領(lǐng)域展示出了驚人的風(fēng)采:從上半年"知己紅人計(jì)劃"啟動(dòng)到年中決戰(zhàn)樂(lè)居微笑天使2021廠牌之夜,從618、雙11的系列活動(dòng)落地到雙12的持續(xù)多元拓展,這一系列的活動(dòng)不僅選拔出了專業(yè)素養(yǎng)扎實(shí)、氣質(zhì)談吐突出、心理素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷人員,也對(duì)德家軍的專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)能力等方面有了積極的推動(dòng)作用。
▲知己紅人計(jì)劃決賽現(xiàn)場(chǎng)
▲德信地產(chǎn)618知己生活節(jié)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
當(dāng)然,在持續(xù)打造新時(shí)代最具帶貨能力的德家軍小伙伴,優(yōu)化和改善線上線下的營(yíng)銷體系的過(guò)程中,除了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變,時(shí)事政策的變動(dòng)也考驗(yàn)著德家軍們的應(yīng)對(duì)能力。下半年,江語(yǔ)天境團(tuán)隊(duì)在銀行回款不樂(lè)觀的情況下,團(tuán)隊(duì)立即制定三項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施,通過(guò)全體成員的不斷努力,項(xiàng)目當(dāng)月回款在總回款中的占比提升顯著。
與時(shí)俱進(jìn),不斷進(jìn)取,各個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷挑戰(zhàn)極限,為公司整體業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)成做出重要貢獻(xiàn)。他們用一份份亮眼的成績(jī)單證明了:在不斷擁抱數(shù)字化的進(jìn)程中,創(chuàng)新進(jìn)取,銳意前行,才能成就更卓越的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)!
在不被看見(jiàn)的時(shí)候也要全力以赴,在平凡的崗位上力求做出更精彩的自己。2021這一年,德家軍團(tuán)隊(duì)涌現(xiàn)的優(yōu)秀人物和故事,他們的精神催人奮起,同時(shí)也感染著每一位團(tuán)隊(duì)的伙伴,共成長(zhǎng),共向上。
每一位德家軍戰(zhàn)士,根植于德信“樹(shù)正氣、走正道、做正品”的企業(yè)文化土壤,從中激發(fā)出的源自內(nèi)心的認(rèn)同感和歸屬感,也讓這支隊(duì)伍愈加充滿激情與戰(zhàn)斗力。
正如方總所說(shuō),“德家軍的使命,不僅是以高度的警覺(jué)性和敏銳的洞察力去尋找機(jī)會(huì),拼搏打贏每一場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役,更是要成為行業(yè)最具凝聚力和戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍,為客戶提供最專業(yè)、最貼心的置業(yè)服務(wù)。”
▲德家軍團(tuán)隊(duì)合照
▲德家軍團(tuán)隊(duì)合照
讓寒意漸濃的冬日變得火熱的,是每一位德家軍心中沖刺的火焰;讓每一個(gè)不可能變成可能,將可能做到極致的,是德家軍不畏艱難險(xiǎn)阻,逆流而上的選擇。
路雖遠(yuǎn),行則將至。事雖難,做則必成。德家軍這支凝心聚力的德信營(yíng)銷鐵軍,未來(lái)也將肩負(fù)著“攻堅(jiān)克難、歷練人才、提升效能”的重要使命,始終秉持“勇往直前,使命必達(dá)”的信念,以青春,向下扎根 ,以努力,向上拼搏 。
你的所有堅(jiān)持,終將美好。致敬2021,致敬每一位可親、可敬的德家軍。